از پيش آگاه‌بودن، از پيش آماده بودن است
وقتي كه تصميمهاي بازرگاني پيش مي‌آيند بندرت پديده‌اي به‌عنوان بي‌مغزي وجود دارد. مغز ما هميشه در حال كاركردن است و گاهي اوقات متاسفانه به‌جاي اينكه به ما كمك كند ما را گير مي‌اندازد.
در هر گام از فرايند تصميم‌گيري ادراكهاي نادرست، انحرافها و ساير دامهاي تفكر مي‌توانند انتخابهايي كه انجام مي‌دهيم را تحت‌تاثير قرار دهند. تصميمهايي كه بسيار پيچيده‌اند احتمال انحراف آنها بيشتر است. زيرا آنها تمايل دارند تا فرضيات هرچه بيشتري را در بر بگيرند و داده‌هاي هرچه زيادتري را از افراد بيشتري كسب كنند. هرچه رقابت بيشتر باشد، خطر گيرافتادن در يك دام روانشناختي بيشتر خواهد بود.
دامهايي را كه مرور كرديم همگي مي‌توانند به‌شكل مجزا عمل كنند. اما خطرناكتر اين است كه آنها مي‌توانند به‌صورت يكپارچه عمل كنند و يكديگر را تقويت نمايند. يك اثر رواني اوليه قوي ممكن است تفكر را محور كند و سپس ممكن است ما به‌صورت انتخابي در جستجوي شواهد تاييد كننده باشيم تا انحراف اوليه خود را توجيه كنيم. سپس يك تصميم شتابزده مي‌گيريم و آن تصميم وضعيت موجود جديدي را به‌وجود مي‌آورد. همين‌طور كه هزينه‌هاي غيرقابل بازيابي ما رشد مي‌كنند، از يافتن فرصت مناسب براي جستجوي يك موقعيت جديد و احتمالاً بهتر ناتوان مي‌شويم. بنابراين، اشتباهها متراكم مي‌شوند و انتخاب عاقلانه را مشكل و مشكل‌تر مي‌كنند.
همان‌طور كه در آغاز گفتيم بهترين محافظ در برابر دامهاي رواني - به‌تنهايي يا با يكديگر - آگاهي است. از پيش آگاه‌بودن، از پيش‌آماده بودن است(forwarned is forearmed) . حتي اگر شما نمي‌توانيد انحرافها در شيوه تفكر خود را ريشه‌كن كنيد، مي‌توانيد آزمونها و نظمي در فرايند تصميم‌گيري خود پديد آوريد كه بتواند خطاهاي تفكر شما را پيش از اينكه به اشتباه در قضاوت بدل شوند، آشكار كند. اقدام براي درك و جلوگيري از دامهاي روانشناختي مي‌تواند به افزايش اطمينان در انتخابهايي كه انجام مي‌دهيد منجر شودo.
o هميشه به يك مسئله از چندديدگاه توجه كنيد. تلاش كنيد به‌جاي اينكه به اولين خط فكري كه به‌نظرتان رسيد اتكا كنيد، از نقاط شروع مختلف و ديدگاههاي متفاوت استفاده نماييد؛ o براي پرهيز از لنگرشدن به‌وسيله ايده‌هاي ديگران، پيش از اينكه با سايرين مشورت كنيد خودتان راجع به موضوع فكر كنيد؛ o فكر باز داشته باشيد. براي اطلاعات بيشتر نظرات افراد را جويا شويد تا چارچوب مرجع شما گسترش يابد. فكر خود را به جهتهاي جديد معطوف سازيد؛ o آگاه باشيد كه از لنگركردن مشاوران و سخنگويان خود و ساير كساني كه شما از آنها درخواست اطلاعات و مشورت مي‌كنيد اجتناب نماييد. در مورد ايده‌ها، تخمينها و تصميمهاي آزمايشي خود هرچه كمتر با آنها صحبت كنيد. اگر ايده‌هاي خود را بيش از حد آشكار كنيد ممكن است كه ايده‌هاي شما به‌سادگي به خودتان بازگردانده شوند؛ o به‌ويژه در مذاكرات خود متوجه لنگرها باشيد. پيش از اينكه هرگونه مذاكره‌اي آغاز شود در مورد موقعيت خود كاملاً فكر كنيد. تا از لنگرشدن به‌وسيله پيشنهادهاي مقدماتي ساير گروهها جلوگيري كنيد. همزمان، در جستجوي فرصتهايي براي استفاده از لنگر به‌نفع خود باشيد. براي مثال، اگر شما فروشنده هستيد يك قيمت بالا اما قابل دفاع براي شروع پيشنهاد كنيد. O هرگز به وضعيت موجود به‌عنوان تنها گزينه خود فكر نكنيد، انتخابهاي ديگري را به‌عنوان نقاط متقابل تعيين نماييد و بادقت نقاط قوت و ضعف آنها را ارزيابي كنيد؛ o از خود بپرسيد در صورتي كه وضعيت موجود وجود نداشت آيا گزينه وضعيت فعلي را برمي‌گزيديد؟ از اغراق‌كردن در تلاش و هزينه لازم براي تغيير وضع موجود اجتناب كنيد؛ o به‌خاطر داشته باشيد كه مطلوبيت وضع موجود با گذشت زمان تغيير خواهد كرد. هنگام مقايسه گزينه‌ها هميشه آنها را هم از لحاظ آينده و هم از ديد وضعيت حاضر ارزيابي كنيد؛ o اگر براي شما چندين انتخاب بهتر از وضعيت موجود ميسر باشد، اين وضعيت را تنها به‌اين علت كه برگزيدن بهترين انتخاب مشكل است، مبنا قرار ندهيد و به خود در گزينش كردن فشار بياوريد. O به‌دقت در جستجوي افرادي باشيد كه به تصميمهاي پيشين وابستگي ندارند و براين اساس احتمال نمي‌رود كه به آن تصميمها متعهد باشند، به‌نظرات آنها توجه كنيد؛ o بسنجيد چرا پذيرش اشتباههاي گذشته شما را دچار تنش مي‌كند. اگر مشكل در اعتماد به‌نفس زخم‌خورده شما ريشه دارد با آن رو-در-رو برخورد كنيد. به‌خاطر آوريد حتي انتخابهاي هوشمندانه مي‌توانند پيامدهاي بدي داشته باشند. حتي بهترين و با تجربه‌ترين مديران نسبت به خطا در قضاوت آسيب‌ناپذير نيستند. گفته‌هاي عاقلانه وارن بافت را به‌خاطر داشته باشيد كه: «وقتي درون يك چاله مي‌افتيد بهترين كاري كه مي‌توانيد انجام دهيد اين است كه از گودكردن چاله دست برداريد». O در جستجوي راههاي تسلط بر انحراف هزينه‌هاي غيرقابل جبران در تصميمها و توصيه‌هاي زيردستان خود باشيد. هنگامي كه لازم باشد مسئوليتها را مجدداً تخصيص دهيد؛ o فرهنگ ترس از شكست را كه خود باعث ارتكاب اشتباه مي‌شود، گسترش ندهيد. در هنگام پاداش‌دادن به افراد به كيفيت تصميم‌گيريهاي آنها توجه كنيد. آنچه را كه در هنگام تصميم‌گيري آنها شناخته شده بود به‌حساب آوريد نه‌اينكه تنها به نتايج تصميمهاي آنان توجه كنيد. O فردي را پيدا كنيد كه نقش مخالف را بازي كند تا در مورد تصميمي كه مدنظر داريد بحث كند. اگرچه بهتر اين است كه خودتان يك استدلال مخالف را تهيه كنيد. قويترين دلايل انجام كاري ديگر چيست؟ دلايلي كه در اولويت دوم هستند كدامند؟ اولويت سوم چطور؟ موقعيت را با فكر باز مورد توجه قرار دهيد؛ o در مورد انگيزه‌هايتان با خود روراست باشيد. آيا واقعاً اطلاعاتي كه جمع‌آوري كرده‌ايد براي يك انتخاب هوشمندانه به شما كمك مي‌كنند يا اينكه تنها به‌دنبال شواهد تاييدكننده آنچه دوست داريد بوده‌ايد؟ o هنگامي كه در جستجوي راهنمايي از ديگران هستيد سوالهايي را كه شواهد تاييدكننده را مي‌طلبند نپرسيد. اگر دريافتيد كه به‌نظر مي‌آيد يك مشاور هميشه از ديدگاه شما پشتيباني مي‌كند مشاور جديدي پيدا كنيد. خود را در محاصره افراد بله‌قربان‌گو قرار ندهيد. O كوشش كنيد مسئله را چندين مرتبه به‌صورت طبيعي مطرح كنيد به‌طوري كه مزايا و معايب تركيب شوند يا نقاط مرجع گوناگون در بر گرفته شوند. براي نمونه: آيا شما شانس 50-50 براي از دست‌دادن 300 دلار را كه منجر به مانده حساب بانكي 1700 دلار مي‌گردد مي‌پذيريد يا شانس 50-50 براي بردن 500 دلار را كه باعث مانده حساب بانكي 2500 دلار مي‌شود؟ o به‌دقت در فرايند تصميم‌گيري خودتان در مورد چارچوبدهي مسئله فكر كنيد. در نقاطي در طول اين فرايند به‌ويژه در انتهاي آن از خود بپرسيد اگر چارچوبدهي تغيير كند تفكر شما چگونه تغيير خواهد كرد؟ o هنگامي كه ديگران تصميمي را به شما پيشنهاد مي‌كنند، شيوه‌اي كه آنها مشكل را سازماندهي كرده‌اند، بسنجيد آنها را به‌وسيله چارچوبهاي گوناگون ديگري به چالش وا داريد. O براي كاهش آثار اطمينان بيش از حد در برآوردكردن، هميشه باتوجه به دو حد نهايت، كار را آغاز كنيد يعني باتوجه به حد بالا و حد پايين دامنه مقادير امكان‌پذير. اين كار به شما كمك خواهد كرد تا به‌وسيله ارزيابي اوليه محور نشويد. سپس ارزيابي خود را از نظر محدوده‌هاي بالا و پايين به چالش كشيد. تلاش كنيد تا ببينيد اگر ارزيابي واقعي پايين‌تر از حد پايين يا بالاتر از حد بالاي شما واقع شود چه پيامدهايي به‌دنبال خواهد داشت. سپس به‌شكل متناسبي دامنه ارزيابي خود را اصلاح كنيد. ارزيابيهاي زيردستان و مشاوران خود را به‌همين شيوه به چالش گيريد، زيرا آنها نيز نسبت به اطمينان بيش از حد وسوسه مي‌شوند. O براي پرهيز از دام احتياط بيش از حد، هميشه ارزيابي خود را با صداقت انجام دهيد و براي كسي كه از آنها استفاده مي‌كند توضيح دهيد كه آن ارزيابيها تنظيم نشده‌اند. به هركسي كه ارزيابيها را براي شما تهيه مي‌كند نياز به درستي داده‌ها را تاكيد كنيد. ارزيابيها را در يك دامنه منطقي بسنجيد تا بتوانيد اثر آنها را تخمين بزنيد. به ارزيابيهاي حساس‌تر توجهي مضاعف داشته باشيد. O براي حداقل‌كردن اغتشاش حاصل از نوسان در واپس‌روي با دقت تمام فرضيات خود را آزمون كنيد تا مطمئن شويد كه آنها بي‌جهت به‌وسيله حافظه شما تحت تاثير قرار نگرفته باشند. هرجا كه امكان‌پذير باشد آمار واقعي را به‌دست آوريد. سعي كنيد كه حدس و گمان راهنماي شما نشود.
o هميشه اهداف خود را به خود گوشزد كنيد، بسنجيد كه چگونه مي‌توان با حفظ وضعيت موجود به آن اهداف دست يافت. ممكن است دريابيد كه برخي از عناصر وضعيت موجود به‌عنوان مانعي در جهت اهداف شما عمل مي‌كنند؛ the sunk-cost trap)) o هميشه چك كنيد تا ببينيد كه تمامي شواهد را بادقت يكسان آزمايش مي‌كنيد. از تمايل به پذيرش شواهد سازگار بدون پرسش پرهيز كنيد؛ o چارچوب اوليه را به‌صورت خودكار نپذيريد خواه به‌وسيله خود شما و خواه به‌وسيله فرد ديگري شكل گرفته باشد. هميشه تلاش كنيد مسئله را به‌شيوه‌هاي گوناگون چارچوبدهي مجدد كنيد. در جستجوي انحرافهايي باشيد كه به‌وسيله چارچوب ايجاد شده‌اند؛ estimating and forcasting traps))
دامهاي پنهان در تصميم‌گيري
پاسخ با نقل قول
