قانون اثبات اجتماعي
بخش اول: هر‌كسي آن را انجام مي‌دهد!
ديروز زماني كه داشتم نگاهي به روزنامه مي‌انداختم، با خوشحالي، از عقلانيت بشر مطمئن و متقاعد شدم. وقتي كه به موضوعي برخوردم كه در اصطلاح يك بيماري مرموز ناميده شده و در يك مدرسه در انگليس رخ داده بود. به نظر مي‌رسيد در مجموع حدود 53 نفر دانش‌آموز و بزرگسال، بعد از گسترش ناگهاني بيماري و سر‌درد به بيمارستان انتقال داده شده‌بودند. اين اتفاق در مدرسه كالنز‌وود در استيونِيج افتاده بود.
با اين همه و به طرز شگفت‌انگيزي پزشکان مسئله و موردي غير‌عادي نيافته بودند. روان‌شناس باليني و پزشك متخصص اين بيمارستان، دکتر خواجه عباس، مي‌گويد:« هنگامي كه يكنفر احساس ناخوشي و بيماري مي‌كند معمولا غير‌عادي نيست كه سايرين كه در اطراف او هستند داراي همان علايم باشند. اين حالت، خود‌بيمار‌انگاري و افسردگي نيست؛ چون تمام نشانه‌هاي بيماري مي‌توانند کاملا واقعي باشند. احتمالا هيستري جمعي را مي‌توان توضيحي براي اتفاقي دانست كه در مدرسه افتاد».
بله دقيقا هيستري جمعي، اما دقيقا يعني چه؟ شما چگونه به "بيماري فكر" مبتلا مي‌شويد؟
اثبات اجتماعي
امروز اين حقيقت به خوبي پذيرفته شده‌است كه ما همگي "موجوداتي اجتماعي" هستيم با نياز حياتيِ در تماس بودن با افراد. آنچه درباره ما به خوبي ناشناخته مانده است اين است كه ما موجوداتي هستيم كه بسيار حساس بوده و استعداد اين را داريم كه تحت تاثير جمع قرار بگيريم. بر اساس آنچه كه روبرت.بي.چيالديني در كتاب اثر‌گذار و مفيد خود،تاثير، آن را «اثبات(دليل) اجتماعي» ناميده است ما تماما حساس و آسيب‌پذير هستيم.
تاثير اجتماعي، فقدان استقلال و هيستري جمعي
تفكر در مفهوم اثبات اجتماعي، "تب لاله" را به ياد من آورد كه ريشه در هلند داشت.
داستان در 1559 شروع مي‌شود. زماني‌كه نخستين پياز گل لاله را كنراد گستنر از كنستانتينو‌پل(استانبول امروزي در 330 ميلادي) به هلند و آلمان آورد و مردم عاشق اين گلها شدند. خيلي زود، پيازهاي لاله، نشانه و سمبلي حياتي براي ثروتمندان شد؛ زيرا اين گلها بسيار زيبا بوده و از طرفي سخت و مشکل بدست مي‌آمدند.
اولين خريداران، لاله‌ها را دوست داشتند. و به اين خاطر كه تب لاله در آن دوره، بالا گرفت شهرت و محبوبيت اين گل نيز بسرعت افزايش يافت؛ لاله‌ها به كالايي تجاري تبديل شدند و مورد خريد و فروش قرار گرفتند. خريدن لاله سرمايه‌گذاري خوبي بود. همه اين كار را انجام مي‌دادند!
سرانجام (سريعتر از آنکه بتوانيد تصور كنيد همان‌طور كه رفتار اثبات اجتماعي توانست مثل آتش گسترده شود) گرانترين پياز لاله به مبلغ بيش از 76000 دلار فروخته شد! آيا مي‌توانيد تصور كنيد كه 76000 دلار براي يك پياز لاله بپردازند؟ شايد نه. به هر حال اگر كسي در اطراف شما با اين موضوع به عنوان رفتاري عادي برخورد كرد...
بخش دوم: نمونه‌هايي شگفت‌انگيز از اثبات اجتماعي در عمل
رسيده براي افتادن
البته در نهايت، آن شور و اشتياق از رونق افتاد و مردم مجبور شدند كه فقط بفروشند؛ فروش و فروش. اروپا در حيرت اينكه چه اتفاقي بر سر آن همه سر و صدا و جار و جنجال بر سر لاله‌ها افتاده است؛ رها شده بود. خيلي زود، قيمت لاله‌ها به چيزي كمتر از يك دلار براي هر‌كدام سقوط كرد. آنهايي كه 76000 دلار براي يك لاله پرداخته بودند، شش هفته بعد دريافتند كه لاله آنها چيزي كمتر از يك دلار مي‌ارزد.
شايد شما هم تشابهاتي ميان اين داستان و داستان دات‌كام(سايتهاي اينترنتي) و رونق ناگهاني و انفجار مثل بمب آن، ترسيم كرده باشيد. دوباره، با اينكه افراد باهوش در امر سرمايه‌گذاري قضاوت بهتري دارند، اما ميلياردها دلار در جيب شركتهايي دور‌انديش سرازير شد، چرا كه سايرين كه الگوي تجارت قوي و نيرومندي نداشتند.اما البته اين كاري بود كه همه آن را انجام دادند و قطعا هيچ‌كس نمي‌خواهد كه فرصتي مناسب و طلايي را از دست دهد!
ايرادي ندارد- همه آن كار را انجام مي‌دهند!
هر‌قدر افراد بيشتري در يك رفتار و حرکت خاص شرکت مي‌كنند و آن را انجام مي‌دهند، اين رفتار بيشتر مورد قبول واقع مي‌شود. به اين نمونه توجه كنيد: نازيستهاي آلماني، سيگار‌كشيدن، قرون وسطايي‌هايي كه شكار مي‌كنند، پوشيدن شلوارهايي كه به طرز وحشتناكي گشاد بودند در دهه 1970 (مقصر) يا تمرينات تقريبا قابل قبول براي سوراخ كردن قسمتي از بدن كه گوشواره يا يك حلقه را در آن بيندازند( مانند سوراخ كردن پرده بين سوراخهاي بيني، ناف، لب پاييني، زبان و...) فقط براي اينكه ضمايم و لوازم روي مد بودن را داشته باشند؛ كدام‌يك درست است و کدام نادرست. وقتي ما قدرت اثبات و دليل اجتماعي را مي‌فهميم، تمام پديده‌هاي مذکور را توجيه‌پذير مي‌يابيم. اگر رفتاري است كه عده زيادي آن را انجام مي‌دهند، براي افراد و هر فرد نيز قابل قبول مي‌شود و فرد احساس خواهد كرد كه آنها به خاطر يك زنجيره منطقيِ استدلال، حركت و رفتار مذكور را انجام داده‌اند.
در آزمايشي به پنج دانش‌آموز ممتاز گفته شد كه يك شکل مدور را به عنوان چيزي شبيه مربع توصيف كنند و توضيح دهند. شش دانش‌آموز ديگر(كه ممتاز نبودند)، طبق شنيده‌هاي خود از ديگران به روشني به توضيح شيء مدور به عنوان يك مربع پرداختند، جالب اينكه 81% از آنان بيشتر مستعد ذكر اين بودند كه بگويند شكل منحني و خميده، مربع است. اگر پنج دانش‌آموز اول مي‌گفتند كه آن دايره بوده‌است، مانند قبل، شش نفر ديگر هم مي‌گفتند كه آن دايره است. اما اين موضوع چه چيز را به ما درباره روان‌شناسي هيئت منصفه بودن، مي‌گويد؟
و اما درباره تحقيقي كه در کتاب چيالديني ذكر شده، چطور؟ بعد از به راه انداختن تبليغات گسترده درباره مرگ فردي معروف، ميزان خودكشي به طور چشمگيري، در مکانها و محيطهايي كه مرگ در آنها بيشتر تبليغ شده بود؛ افزايش يافت! به نظر مي‌رسيد افراد حساس و آسيب‌پذير، تصميم به انجام همان كاري گرفته‌بودند كه يك چهره معروف و سرشناس گرفته بود !
اکثر ما مي‌پنداريم كه سالهاي دوره نوجواني، دوره شورش و ياغي‌گري هستند. با اين حال معمولا والديني كه خود تمرد كرده بودند بر‌ضد اين كار آنان حركتي انجام مي‌دهند. نوجوانان را مي‌توان بزرگترين دنباله‌روهاي اجتماعي براي رفتاري كه از هم‌سالان خود مي‌بينند، نام برد؛ لباس پوشيدن، راه رفتن و صحبت كردن آنان درست شبيه همان رفتاري است كه دوستان ديگرشان انجام مي‌دهند. يك حقيقت فرد‌گرايانه، نوجوانان سركش نبايد توسط دليل و اثبات اجتماعي مورد امر واقع شوند!
بخش سوم: اگر لخت شديد(جيب شما را زدند) چه بايد كنيد.
پديده معروف" بي‌اعتتنايي عابران" را در نظر بگيريد. از مردم در مكانهاي پر‌تردد دزدي مي‌شود، مورد تجاوز جنسي قرار مي‌گيرند و حتي به قتل مي‌رسند در حالي‌كه افراد خوب به اين موارد نگاه مي‌كنند اما مي‌خواهند كمك كنند. در ابتداي صبحي از روزهاي ماه مارس 1964 در نيو‌يورك، حدود 38 شهروند نيو‌يوركي متوجه شدند كه كاترين جنووس، بوسيله ضربه چاقو کشته شد. در طول سي‌و پنج دقيقه‌اي كه از اين حمله بي‌رحمانه و جنايت‌بار مي‌گذشت، حتي يكنفر از آن افراد به پليس خبر نداد و نيز كسي براي انجام هرگونه كمك حاضر نشد.
چرا؟ زيرا، مگر اينكه شما يك رهبر طبيعي قوي هستيد، دوست داريد براي ديدن نشانه‌هاي رفتاري به ديگران نگاه كنيد. اگر كسي هيچ‌كاري انجام نمي‌دهد، افکار شما شروع به جستجو مي‌كند، معني اين حركت حتما اين‌است كه اتفاق يا كاري در حال انجام شدن است، يا حتما دليل خوبي براي شركت نکردن و كمك‌نكردن وجود دارد.
اگر (خداي‌نكرده) حتي در مكان و محيطي شلوغ مورد حمله قرار گرفتيد، تنها براي كمك خواستن فرياد نزنيد. روي افراد تمركز و توجه كنيد، به چشمان آنان نگاه كنيد و بگوييد:«آهاي شما كه پيرهن آبي پوشيديد، كمكم كنيد! » در اين حال، احتمال اينكه بتوانيد به پاسخي دست يابيد خيلي زياد است زيرا شما به يك فرد متوسل شده‌ايد و از او خواهش كرده‌ايد، نه از جمعيتي كه كمك به شما را با به تعويق انداختن مسووليت آن، سخت‌تر مي‌كند.
روان‌شناسي فروشندگي
مسلما امروزه، آگهي‌هاي بازرگاني از قانون اثبات و دليل اجتماعي استفاده مي‌كنند، ادعا مي‌كنند كه محصول آنان «بيشترين رشد» ، «بهترين فروش» را داشته است و يا اينكه «يك ميليون آمريكايي نمي‌توانند اشتباه كنند» و يا اين«بهترين فروشنده بين‌المللي است كه توانسته است يازده ميليون كپي بفروشد!»
بخش چهارم: فرد بودن
بنابراين با اين گونه فشارها، ما چطور مي‌توانيم خودمان باشيم، كشتي خودمان را به سلامت هدايت كنيم و يك "فرد" باشيم؟
پيش از اينكه اثبات و دليل اجتماعي را مختومه اعلام كنيم و به اصطلاح پرونده‌اش را ببنديم، نياز داريم كه منصف باشيم. اكثر رفتارهاي مردمي با‌ارزش است و حقيقت اينكه افراد زيادي آن را انجام مي‌دهند مي‌تواند نشانه خوبي براي ما باشد كه از آن پيروي كنيم. معاينات منظم دندان‌ها، ورزش كردن، گرفتن توصيه‌هاي مالي و غيره، فعاليتهايي هستند كه توسط ميليونها نفر انجام مي‌شوند و دلايل خوبي هم دارند.
تنها زماني کورکورانه از جمع پيروي مي‌كنيم كه تماميت فردي ما تحت خطر باشد. بويژه زماني كه صداي آرامي مختصرا مي‌گويد:« آيا اين كار واقعا درست است؟» قبل از اينكه در غريو جمعيت غرق شود. اما اگر ما در هر فرصت و موقعيتي بخواهيم بر‌خلاف جمع عمل كنيم آنگاه رفتار ما از اثبات و دليل اجتماعي، ماشيني‌تر و مكانيكي‌تر نيست و موجب حرکتها و رفتارهايي مانند نازيها و يا قربانيان مد مي‌شود.
ما به تحت تاثير قرار گرفتن توسط آنها كه در اطراف ما هستند نياز داريم، تا بدينوسيله وظيفه خود را انجام براي جامعه انجام دهيم، اما بايد اين را نيز بدانيم كه بيشتر مردم الزاما آنچه را كه انجام مي‌دهنددرست نيست.به عبارت ديگر آنان فقط صرف انجام آن كار يا رفتار خاص برايشان اهميت دارد و معمولا به درستي يا نادرستي آن نمي‌انديشند.
داستان «لباس جديد امپراتور» را به ياد بياوريد. با اينكه او هيچ چيز بر تن نداشت، هيچ يك از افراد تحت فرمانش و مردم هرگز اذعان نكردند(حتي براي خودشان) كه امپراتور لباس زيبا و جديدي نپوشيده‌است( خياط حقه‌باز و زيرك گفته بود كه تنها يك فرد احمق مي‌تواند جواهرات و زيور‌آلات را نبيند).
همين موضوع باعث شد تا ادراك و رك‌گويي كودكي كه در جمعيت قرار داشت بر‌انگيخته شود و به اين نكته اشاره كند كه در حقيقت، امپراتور ... لخت بوده است.
قانون اثبات اجتماعی
پاسخ با نقل قول
