نحوه تنظیم و ارائه طرح کسب و کار

[pnugirl]

مسائلی وجود دارد که در بهتر شدن برنامه کسب و کارشما اثر گذارند و بهتر است در نوشتن طرحتان به آن‌ها توجه کنید.


جلد و شیرازه‌بندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید که برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد می‌شود. جلسه گزارش باید شامل موضوعاتی از قبیل؛ نام قانونی کسب‌ و کار، نشان یا علامت شرکت، نشانی، شماره تلفن، دورنگار، نشانی پست الکترونیک، سایر راه‌های تماس در صورت موجود بودن، ذکر ضرورت و محرمانه بودن طرح.
طرح باید عاری از هر گونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد. نوع قلم به کار رفته باید ساده و خوانا باشد.
در ابتدای طرح، فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند.
گزارش را بر روی کاغذ با کیفیت خوب و به صورت یک رو تحریر نمایید.
حاشیه‌های مناسبی را انتخاب کنید. این موضوع برای آنکه خواننده بتواند سؤالات یا پیشنهاداتی را بنویسد مفید می‌باشد.
اگر کسب‌ و کار مورد نظر شما عبارات ویژه و یا عباراتی که از حرف اول واژه‌های یک گروه کلمات مانند (گروه آموزشی جو کار) گاج ساخته می‌شود، بهتر است از این عبارات کمتر استفاده کنید و یا سعی کنید آن را بیشتر توضیح دهید.
صفحات را شماره‌گذاری کنید و آن را به فهرست مندرجات تطبیق دهید.
طرح را کوتاه و فشرده تهیه نمایید و از ارائه اطّلاعات غیر مرتبط و فرعی اجتناب کنید. جزئیات لازم را می‌توانید در صورت ضرورت به صورت ضمائم ارائه نمایید.
نمونه‌های آگهی‌ها، موضوعات مربوط به بازاریابی و سایر اطّلاعات و منابع و مآخذ اطّلاعات که به ارائه بهتر مطالب کمک می‌کنند را می‌توانید در ضمائم ارائه کنید.
گزارش را به صورتی صحافی کنید که هنگام باز کردن، صفحات به راحتی و به صورت صاف و هموار در مقابل یکدیگر قرار گیرند.
در هزینه صحافی گزارش زیاده‌روی نکنید. گزارشی که به جلد آن توجه زیادی شود ولی از محتوای لازم برخوردار نباشد بیشتر شک و تردید خواننده را بر می‌انگیزد.
همیشه واقعیت‌ها را ذکر کنید و از دروغ به پرهیزید.

هنگام ارائه طرح به نکات زیر نیز توجه کنید:


با حرارت و احساس، طرح خود را به مخاطب ارائه دهید ولی در بروز احساسات زیاده‌روی نکنید.
مخاطبان طرح خود را بشناسید و مطابق با خواسته آن‌ها ارائه کنید.
نخست سرفصل مطالب عمده را عنوان کنید و جزئیات را برای بعد بگذارید.
ارائه شما باید ساده و قابل فهم باشد. روی دو تا سه موضوع اصلی تمرکز کنید و از ذکر جزئیات فنی به پرهیزید.
از وسایل شنیداری و دیداری بهره بگیرید.
ارایه را با ذکر مجدد نقاط قوت پایان دهید.
خود را برای پاسخگویی به پرسش‌های احتمالی سرمایه‌گذاران آماده کنید.
به طور دقیق و روشن معامله پیشنهادی را مشخص کنید.
سفارش‌های نقدی را قبل از ارائه طرح انجام دهید، حتی اگر ارائه طرحتان به تعویق افتد.
از جملات مبهم، سر بسته و مسائل واهی دوری کنید.
مشکلات و مسائل بالقوه کار را آشکار و درباره آن‌ها بحث کنید.

[pnugirl]

یک طرح کسب و کار خوب باید مانند یک داستان، گویا و واضح باشد و باید اهداف کسب و کار را به صورت موجز و کامل بیان کرده و راه رسیدن به آنها را نیز مشخص نماید. به‌گونه‌ای که سرمایه‌گذاران (دست‌اندرکاران کسب و کار) دقیقاً مفهوم را متوجه شده و خودشان نیز راغب به خواندن و درک دیگر بخش‌ها گردند. طرح کسب و کار شما باید مانند یک داستان خوب، جذاب بوده و به آسانی باور و تعهدتان را نسبت به ایجاد یک سازمان موفق انتقال دهد. همچنین برنامه‌ی شما باید شامل اطلاعات کافی، منطقی و خیلی دقیق و ریز شده ولی از پرگویی و توضیح اضافه مبرا باشد.
بسیار مهم است که اطلاعات مطرح شده واقعی بوده و از بزرگ‌نمایی و خلاف واقع‌گویی پرهیز گردد، به خصوص هنگامی که به دنبال یک سرمایه‌گذار هستید. البته کم‌گویی نیز می‌تواند موجب صدماتی گردد. لذا طرح کسب و کار باید کامل و مانع باشد.
در طرح کسب و کار، سرفصل‌های متعددی مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرد تا توانمندی کارآفرین، بازار محصول (یا خدمت)، نحوه تولید و میزان سودآوری و موارد مشابه را بررسی نماید؛ اما الگو و فرمت ثابت و مشخصی برای طرح کسب و کار وجود ندارد. محتویات یک طرح کسب و کار به نوع مخاطبان و اهداف تهیه آن بستگی دارد.
(http://pnu-club.com/redirector.php?url=http%3A%2F%2Fwww.businessplan.i r%2Fcontent%2Fview%2F322%2F126%2F)

[pnugirl]

. صفحه‌ی جلد و فهرست
۲. خلاصه‌ی اجرایی

۳. توصیف کسب و کار




تحلیل صنعت
نوع ساختار
ویژگی‌های خاص محصول یا خدمت
نقاط ضعف و قوت کسب و کار
چگونگی بازگشت سرمایه




۴. بخش بازاریابی


توصیف بازار کلی
توصیف بازار هدف
تحلیل رقبا
استراتژی‌های بازاریابی

استراتژی قیمت‌گذاری
استراتژی مکان‌یابی (تثبیت موقعیت)
استراتژی توزیع
استراتژی تبلیغات




۵. بخش تولید


فرآیندهای تولید
منابع مورد نیاز
اطمینان از کیفیت
کاهش ریسک تولید


۶. بخش مالی


اسناد مالی

صورت‌حساب سود و زیان
صورت‌حساب جریان نقدینگی
ترازنامه
نقطه‌ی سر به سر


منابع مالی
استراتژی مالی

۷. بخش مدیریت و سازمان‌دهی


تیم مدیریتی
نوع قانونی مالکیت
استراتژی نیروی انسانی


۸. بخش تحلیل ریسک


شناسایی مشکلات بالقوه
راه های مقابله با این خطرها
برنامه ی اقتضایی


۹. بخش زمان‌بندی طرح


زمان‌بندی و اهداف
نقاط پایانی مشخص
رابطه ی فعالیت ها


۱۰. ضمیمه

[pnugirl]

یک طرح کسب و کار استاندارد دارای ۱۱ بخش اصلی می‌باشد. هر بخش آن نماینده‌ی جنبه‌ای از سازمان می‌باشد و در کنار هم چهار‌چوب و نمای کلی سازمان شما را نمایش می‌دهد. با این حال شما می‌توانید بسته به نوع فعالیتتان به بخش یا بخش‌هایی بیشتر بپردازید. معمولا یک طرح کسب و کار با خلاصه‌ای از طرح اصلی شروع می‌شود که به طور موجز و سریع اطلاعات کلیدی برنامه تجاری را بیان می‌کند. دیگر بخش‌ها شامل جزئیات بازار، محصول، تیم مدیریت، استراتژی‌های سازمان، برنامه‌ی اجرایی و داده‌های مالی می‌باشند.
نکته‌ی مهمی که باید همواره در نوشتن طرح کسب و کار مد نظر باشد این است که در عمل برای افراد مختلف باید طرح کسب و کارهای مختلف نوشته شود زیرا هر مخاطبی به یک سری اطلاعات عمومی در مورد طرح و بالتبع مجموعه‌ای از اطلاعات تخصصی نیاز دارد که باید به سئوالات تخصصی وی پاسخ دهد و مطالب دیگر کمتر مفید می‌باشند. همچنین از آنجا که کلیه‌ی جنبه‌های اطلاعات در دسترس عموم قرار ندارد، ضریب امنیت حفظ طرح نیز بالا می‌رود. برای مثال یک طرح کسب و کار که برای اخذ تسهیلات به بانک ارائه می‌شود باید کاملا با طرح کسب و کار ارائه شده به شرکای علمی متفاوت باشد. همچنین برای جذب مشتری نیز می‌توان یک معرفی کلی از سازمان و محصول را در قالب یک طرح کسب و کار بسیار ساده‌سازی ‌شده به مشتری ارائه نمود که در اینجا لزوم متفاوت بودن طرح‌های تجاری به وضوح نمایان است.
۱- خلاصه‌ی مدیریتی
۲- تشریح شرکت
۳- خدمات و محصول
۴- تحلیل بازار و فرصت
۵- راهبرد و اجرا
۶- تحلیل رقابت
۷- تیم مدیریتی
۸- الزامات و نیازهای تأمین بودجه
۹- بررسی‌های مالی طرح
۱۰- پیوست‌ها
۱۱- جداول و نمودارها
معمولاً چکیده و خلاصه‌ی مدیریتی در ابتدای طرح و پیوست‌ها در انتهای طرح کسب و کار آورده می‌شوند، ولی ترتیب دیگر بخش‌ها ثابت نبوده و می‌تواند بسته به نوع پروژه تغییر نماید. مهم آن‌ است که جنبه‌های مختلف بررسی شده و سازمان به طور روان و منطقی توضیح داده شود.
برای روشن تر شدن بیشتر موضوع، به بررسی تک تک اجزا می پردازیم:

[pnugirl]

1- خلاصه‌ی مدیریتیخلاصه شامل حدود یک تا دو صفحه از اطلاعات برجسته طرح می‌باشد. این خلاصه بسیار مهم است زیرا سرمایه‌گذاران بالقوه در ابتدا آن را خوانده و باید جذب آن شوند تا ادامه طرح را نیز بخوانند. تاثیر نهایی طرح کسب و کار شما از همین بخش کوچک سرچشمه می‌گیرد. این بخش بسیار پراهمیت است و باید کاملا گویای طرح کلی شما باشد.
توصیه: سعی کنید این بخش را در آخر و پس از تکمیل سایر بخش‌ها بنویسید چر اکه هم به تمام جنبه‌ها اشراف دارید و هم تمام اطلاعات کلیدی را در خلال نوشتن دیگر بخش‌ها یافته‌اید.

[pnugirl]

۲- تعریف سازمان
در این بخش باید سازمان موجود خود را معرفی نمایید و تاریخچه و چگونگی حضورش را بیان نمایید. همچنین افراد کلیدی که در تولید فرصت و سرمایه‌های هوشمند سازمان شرکت دارند و نقش آن‌ها در پیشبرد اهداف شرکت نیز در این بخش باید معرفی شوند. همچنین نوع شرکت ثبت شده و ساختار سازمانی و سرمایه‌گذاران اصلی شرکت معرفی می‌شوند. البته اگر در ابتدای راه هستید و هنوز شرکتی را ایجاد ننموده‌اید در این بخش باید اطلاعاتی را ارائه دهید که مستقل از شرکتِ ثبتی محسوب شده ولی از ملزومات آن هستند مانند سرمایه‌های هوشمند و نوع شرکتی که مایل هستید را ثبت نمایید (مسئولیت محدود، سهامی خاص، سهامی عام و ... ) و اطلاعات در رابطه با آن.
توصیه: این بخش فرصت خوبی است تا با ارائه پیشینه‌ای کامل از خود و سازمانتان، تأثیر مثبتی بر فضای فکری سرمایه‌گذاران بالقوه طرح بگذارید. البته بحث صداقت را فراموش نکنید.

[pnugirl]

۳- محصول یا خدمت
حال زمان آن فرا رسیده که محصول یا خدمتی را که می‌خواهید ارائه دهید، توضیح دهید. اینجاست که باید نشان دهید که محصول شما منحصر به فرد بوده و می‌تواند در جذب مشتری به موفقیت برسد.
ابتدا مشخص نمایید که چه چیزی می‌خواهید ارائه دهید، محصول، خدمت یا فرآیند.
دوم، آن را معرفی کنید.
سوم، دلایل اهمیت، منحصر به فرد بودن و مزیت استفاده از آن را بیان کنید و بگویید که چرا با سایر محصولات احتمالاً مشابه متمایز است و نحوه‌ی کار آن را با کمک ابزار مختلف (جدول و نقشه و ... ) نشان دهید.
در این بخش با توجه به فرد یا سازمانی که طرح کسب و کار را خطاب به وی می‌نگارید، می‌توانید وارد جزئیات فنی شوید به صورتی که هم بحث امنیت در نظر گرفته شود و هم از حوصله‌ی خواننده خارج نشود. برای مثال ممکن است سرمایه‌گذار نه تنها به ریز جزئیات فنی نیاز نداشته باشد، بلکه حتی شاید از موضوع دانش تخصصی شما نیز بی‌اطلاع باشد که این امر خواننده‌ی طرح کسب و کار را خسته می‌نماید.
توصیه: با توجه به رعایت اختصاصی بودن طرح کسب و کار برای فرد یا سازمان مورد نظر، در بعضی موارد که نیاز به اطلاعات فنی جزئی‌تری می‌باشد، می‌توان آنها را به صورت پیوست به طرح اضافه نمود.

[pnugirl]

۴- تحلیل بازار و فرصت‌ها
در این بخش، تحلیل‌های اقتصادی از نظر تعداد و نوع مشتریان بالقوه، انجام می‌گیرد. در این بخش می‌توان از شرکت‌هایی که در زمینه تحقیقات بازار فعالیت می‌کنند، یاری جست. البته بسته به نوع طرح، خود شما نیز می‌توانید این کار را انجام دهید و با جمع‌آوری داده‌ها و بررسی‌های آماری و تحلیل روندها به اطلاعات مفیدی دست یابید.
در ابتدا شما باید مشتری خود را بشناسید و برای خرید محصول از جانب وی، دلایل موجهی را ارایه نمایید. در ادامه، بازار هدف خود را شناسایی کنید. سپس تحلیل‌های بازار هدف را به صورت جزئی‌تر و ریز شده بررسی نمایید و گروه‌های مختلف مشتریان را (در بازار هدف) شناسایی و تمایزات بین خرید هر گروه را مشخص کنید و دریابید که برای هر گروه از مشتریان شما چه چیزی دارای اهمیت بیشتر است مثلا: قیمت، خدمات، کیفیت یا امکانات اضافه.
در نهایت باید سهم بازاری را که می‌خواهید پوشش دهید بدست آورید.

[pnugirl]

۵- راهبرد و اجرا
در این بخش به بررسی این موضوع می‌پردازیم که چگونه محصول را وارد بازار نمایید و چگونه تمام قابلیت‌هایی را که در بخش قبل به دست آوردید، به مشتری و بازار نمایش دهیم.
شما باید یک برنامه‌ی دقیق برای ورود به بازار ارائه نمایید. در این برنامه باید مشخص شود که به چه میزان زمان، نیروی انسانی و هزینه نیاز می‌باشد. در مرحله‌ی بعدی، با استفاده از تکنیک‌های کنترل پروژه، برای کارهای مختلف سررسیدهای زمانی دقیق تعریف نموده و اطمینان حاصل نمایید در هر زمان، دریافت درصد پیشرفت پروژه ممکن می‌باشد.
همچنین برای بقا در بازار باید سیاست‌ها و راهبردهای فروش و بازاریابی در این بخش مشخص شوند و نحوه‌ی عمل این سیاست‌ها و راهبردها بر روی هر بخش بازار بحث و بررسی گردد. همچنین نوع تیم بازاریابی برای هر بخش بازار و پشتیبانی‌ها و آموزش‌هایی که باید به آنها داده شود باید لحاظ گردد. در ادامه، میزان فروش و تخمین‌های اولیه در مراحل آغازین و در ادامه کار، باید گنجانده شود.
در نهایت باید کلیه‌ی تهدیدها و مشکلات بالقوه را تا حد امکان برآورد نمایید. به یاد داشته باشید که واقعیات را منعکس نمایید زیرا که سرمایه‌گذاران می‌دانند که هیچ کسب و کاری کامل و بی‌نقص نمی‌باشد و در جریان مذاکره، این تهدیدها را با شما مطرح می‌کنند. پس سعی کنید تا جایی که می‌توانید در طرح خود به این مسایل پاسخ دهید. از این موضوع نیز نگران نباشید که با درج تمام این مشکلات، سرمایه‌گذاران و حامیانتان را از دست بدهید، زیرا با درج تمام این مسایل، به آنها نشان می‌دهید که توانسته‌اید بیشتر مشکلات احتمالی را پیش‌بینی کرده و تا حد امکان برای آنها راه‌حل بیابید و در برنامه‌ی خود آنها را منظور نمایید؛ که این موضوع باعث افزایش حس اعتماد آنها شده و در مجموع پروژه را واقع‌بینانه‌تر جلوه می‌دهد.
توصیه: در انجام پیش‌بینی‌ها و بررسی‌ها، خصوصاً در این بخش سعی کنید که از افراد خبره استفاده نمایید زیرا که هزینه‌های اضافه‌ای که در این بخش متحمل می‌شوید می‌تواند به مراتب کمتر از هزینه‌هایی باشد که در صورت اجرای کسب و کار با مشکلات متعدد، با آنها روبرو خواهید شد. پس صرف زمان و هزینه‌ی بیشتر در این مراحل در مجموع به ضرر شما نخواهد بود.

[pnugirl]

۶- تحلیل رقابت
شاید سخت‌ترین بخش یک طرح کسب و کار، ارزیابی صادقانه‌ی رقبا باشد. در این بخش باید رقبای خود را معرفی کرده و بگویید که چرا آنها می‌توانند به عنوان تهدیدی برای شما محسوب شوند. همچنین نقاط ضعف و قوت آنها و راه‌های فایق آمدن بر آن‌ها و یا احیاناً دلایل ناتوانی رقابت با آنها (در زمینه‌های خاص) نیز باید ارایه شوند.
در اینجا از شما انتظار می‌رود که بتوانید بر همه‌ی رقبا پیروز شوید، همانگونه که در واقعیت نیز رقبا در کنار هم به فعالیت می‌پردازند و همواره تهدید رقبا وجود دارد.
توصیه: تحلیل رقبا را به آخر نیاندازید زیرا نتایج آن می‌تواند در طراحی محصول و تعیین بخش‌های بازار شما مؤثر باشد. سعی کنید با استفاده از وب‌سایت‌های آن‌ها و فهرست مشخصات، محصولاتشان را تا حد امکان جمع‌آوری کنید. در نظر داشته باشید که همراه با رشد سازمان شما، رقبای شما نیز پیشرفت می‌کنند و شما باید همواره برای مقابله با آنها برنامه و راهبرد داشته باشید. البته به یاد داشته باشید که شما هیچ‌گاه نمی‌توانید همه چیز را راجع به رقبایتان بدانید.

[pnugirl]

۷- تیم مدیریت
در این بخش شما باید افراد کلیدی را که در بخش مدیریت سازمان همکاری دارند معرفی نموده و دلایل اهمیت آنها را برای سازمان بیان کنید. سرمایه‌گذاران، سازمان را از روی تیم مدیریت آن شناسایی می‌کنند، پس نهایت سعی خود را در جهت انتخاب یک تیم مدیریت قوی به کار ببرید. یک شرح حال برای هر یک از آنها تهیه کرده و بر سوابق درخشان آنها تأکید نمایید و وظیفه‌ی راهبردی هر کدام را در سازمان بیان کنید. همچنین نمودار سازمانی را با ذکر افراد در سمت‌های مختلف نشان دهید. همچنین اگر سمت‌هایی وجود دارند که برای آنها هنوز فرد لایقی را نیافته‌اید، آنها را مشخص کنید و نامزدهای این پست‌ها را مشخص سازید. همچنین بودجه و برنامه‌ی زمان‌بندی را که برای یافتن آنها در نظر دارید عنوان کنید.
این بخش محل مناسبی است تا افرادی را که در پروژه همراه شما هستند معرفی کنید.
توصیه: شرح حال‌های نوشته شده را بازبینی نموده و مطمئن شوید که همه نکات کلیدی را در رابطه با تجارب، فعالیت‌ها، تقدیرها و تحصیلات مدیران خود تشریح نموده‌اید. باز یادآوری می‌شود که باید از اغراق و نادرست‌کاری پرهیز شود. همچنین در نظر داشته باشید که سرمایه‌گذاران همه‌ی مطالب نوشته شده را نمی‌خوانند ولی نکات پراهمیت را در ذهن حفظ می‌کنند پس مطمئن شوید نکات ذکر شده اهداف سازمان را پوشش می‌دهند.

[pnugirl]

۸- الزامات و نیازهای تأمین بودجه
اگر شرکت شما به دنبال جذب سرمایه‌های خارجی می‌باشد، این بخش، بخشی بسیار مهم است. سرمایه‌گذاران مشتاقند که بدانند چه میزان سرمایه مورد نیاز شماست و این مبلغ در چه مواردی هزینه می‌شود و چگونه سرمایه و سود آنها بازگشت می‌یابد.
تا جایی که می‌توانید موارد مصرف را ریز کنید. در دوره‌ی 3 تا 5 ساله، آنها را مشخص نموده و طریقه‌ی بازگشت سرمایه را نیز در این برنامه‌ی ریز شده بگنجانید. تعریف برهه‌های منطقی در این طرح بسیار سودمند است. اگر پیش‌بینی می‌کنید که در آینده ممکن است به سرمایه‌ی بیشتری نیاز پیدا کنید،‌ مقدار و برهه‌ی آن را در طرح منعکس نمایید.
در نهایت شما باید میزان بازگشت سرمایه را برای سرمایه‌گذارانتان مشخص کنید که البته به نوع سرمایه‌گذار (چه سرمایه‌گذار خانوادگی و چه تجاری) بستگی ندارد. یکی از نکات ترغیب‌کننده‌ی سرمایه‌گذاران، همین میزان سود پرداختی می‌باشد و شما باید به آن‌ها نشان دهید که درصد سود حاصله در این طرح در مقایسه با طرح‌های مشابه و یا به عنوان مثال بانک‌ها، بالاتر می‌باشد.

[pnugirl]

۹- بررسی‌های مالی طرح
شاید بتوان گفت که در این بخش، قسمت اعظم بررسی‌ها انجام می‌شود و همه محاسبات مربوط به درآمد، مخارج و سود و زیان در آن ارائه می‌گردد. لذا اگر در این بخش با مسائل حسابداری و مالی کمتر آشنا هستید، حتماً از افراد خبره کمک بگیرید.
موارد زیادی در بخش‌های مالی کسب و کار مطرح است اما در این بخش معمولاً بیشتر به صورت‌های سود و زیان، پیش‌بینی فروش، تحلیل سرمایه‌ی در گردش و ترازنامه‌ها پرداخته می‌شود. در حالت ایده‌آل بهتر است که در سه سال اول به صورت ماهیانه به‌روز‌رسانی شده و در 5 سال اول، در هر فصل مورد تحلیل قرار گیرند.
از مهمترین موارد فوق، صورت سود و زیان و تحلیل سرمایه‌ی در گردش است. صورت سود و زیان، هزینه‌ها و درآمدهای شما را نشان داده و سودآور بودن شرکت را نمایش می‌دهد. سرمایه‌ی در گردش نیز نمایانگر میزان سرمایه‌ای است که در یک دوره‌ی زمانی مشخص برای امر تولید، در سازمان جریان دارد.
توصیه: در این بخش برای درک بهتر خواننده، تا جایی که ممکن است، از نمودارها و گراف‌های مختلف استفاده نمایید.

[pnugirl]

۱۰- پیوست‌ها
در پیوست‌ها شما می‌توانید مواردی که جنبه‌ی فنی قابل توجهی داشته و یا مرور ادبیات موضوع را ارایه کنید. برای مثال:


شرح سوابق کامل مدیران
منابع تخصصی،‌ توصیه‌نامه‌ها،‌ موافقت‌نامه‌ها و اسناد مربوط به ثبت شرکت و بهره‌برداری و ...
مقالاتی که در بیان موفقیت بالقوه طرح‌های نظیر طرح شما در مجلات یا کنفرانس‌های معتبر ثبت گشته‌اند.

[pnugirl]

۱۱- نمودارها و جداول استاندارد
در حالت عادی، به راحتی حجم طرح کسب و کار شما بالغ بر 50 صفحه می‌گردد و چون خواندن و بررسی تمام آن برای خواننده مشکل است،‌ برای راحتی و درک بهتر شما می‌توانید تا جایی که ممکن است از نمودارها و جداول استفاده نمایید و آنها را به شکلی نظام‌یافته در این بخش بگنجانید.
توصیه نهایی: تدوین و جانمایی طرح کسب و کار شما بسیار مهم است. حرفه‌ای باشید. با وجود کامپیوتر، نقشه‌های ناقص و نامفهوم و نمودارهای زشت و نامرتب غیر قابل توجیه است. سعی کنید غلط‌های املایی و نگارشی نداشته باشید و حتما آن را به فردی جهت بازبینی ارایه دهید. غلط‌های املایی و دستوری باعث کاهش ارزش کار شما می‌شوند.

[pnugirl]

1-صفحه‌ی جلدیک صفحه است که بر روی طرح قرار می‌گیرد و برای معرفی مستند ارائه شده به خواننده کاربرد دارد و حداقل شامل عنوان شرکت/طرح، نام پیشنهاد دهنده، تاریخ ارائه است.
۲- خلاصه‌ی مدیریتی
در قالب حداکثر ۲ تا ۴ صفحه نکات مهم طرح تجاری را از قبیل خود ایده، دلایل مؤثر بودن ایده و امکان تبدیل آن به کسب و کار، توانایی تیم مجری، بازار و نسبت‌های مهم مالی در آن ذکر می‌شود.
۳- ارزش‌های بنیادی شرکت (منشور اخلاقی)
هر مؤسسه ممکن است خود را مقید به رعایت برخی از اصول، باورها، ارزش‌ها بداند که بر برنامه‌ها و عملیات او تأثیر بگذارد. در حقیقت ملاک تمایز ارزشهای بنیادی از غیر آن پاسخ به این سؤال است که : "اگر شرایطی پیش آید که به خاطر پای بندی به این ارزشها ، آسیب ببینیم ، آیا باز هم آن را رعایت و حفظ خواهیم کرد؟" اگر جواب بلی باشد ، آن دسته از ارزشها بنیادی خواهند بود. نکات زیر در نوشتن ارزش‌های بنیادی می‌تواند راهگشا باشد


ارزشهای بنیادی اصول اعتقادی دیرپا و اساسی سازمان است.
ارزشهای بنیادی اهمیت ذاتی دارند و نه توجیه اقتصادی
شرکتها معمولاً ۳ تا ۵ ارزش بنیادی دارند.
ارزشهای بنیادی به سادگی با تغییر شرایط تغییر نمی‌کنند.
ارزشهای بنیادی واقعی حتی در صورت بروز ضرر نیز ترک نمی‌شوند.
ارزشها ناشی از تربیت، تحصیلات و زمینه‌ها و تجربیات قبلی حرفه‌ای و اجتماعی مدیران است.
در برنامه‌ریزی باید ارزشها و باورهای مؤسسه که در تهیه برنامه اثر می‌گذارد روشن و مشخص شود.
ارزشها تعهد و تقید ایجاد می‌کند.
تبیین و اعمال هدفهای بنیادی و ارزشهای حاکم بر اداره مؤسسه به نوعی هویت و شخصیت مؤسسه را می‌سازد و نوعی هماهنگی شخصیتی و رفتاری در مؤسسه ایجاد می‌کند.
عدم تبیین و تصریح ارزش‌های مهم و عمده مؤسسه می‌تواند سبب عدم رعایت آنها و یا اتکا بر ضد آن ارزش‌ها در برنامه و عمل می‌شود.
تعهدات و تقیدات اخلاقی مؤسسه برای فعالیت‌های آن چهارچوب و محدودیت‌هایی را ایجاد می‌کند.
با تعیین تعهدات و تقیدات مهم می‌توان محدودیتها و رهنمودهای حاصل از آن را در برنامه‌ریزی ملحوظ نمود و در تعیین هدف‌ها، استراتژی‌ها و برنامه‌های عملیاتی و همچنین در اجرای برنامه، آنها را تأثیر داد.
یک مؤسسه با سیستم ارزشی مشخص و محکم افراد با ارزش‌های مشابه را جذب می‌کند.
ارزشهای بنیادی را نباید با سیاستهای کاری که ارزش پایدار نیستند (نظیر رعایت کیفیت اگر واقعاً ارزش نباشد) اشتباه گرفت.
نکته مهم در ارزشهای بنیادی است که باید عمیقاً مورد اعتقاد و عمل مدیران سازمان باشد.

۴- شرح فعالیت
۴-۱- تاریخچه‌ی تشکیل تیم یا شرکت: سابقه‌ی طرح ایده یا ثبت شرکت، اعضای تشکیل‌دهنده‌ی تیم اولیه‌ی ایده، سوابق کارهای انجام شده‌ی قبلی تیم، نقاط قوت تیم کدامند؟
۴-۲- تشریح ایده‌ی جدید: این محصول یا خدمت چیست؟ چه کاری را انجام می‌دهد؟ زمینه‌های اصلی و فرعی کاربرد آن کدامند؟ چه نیازی ار مصرف‌کننده را برطرف می‌کند؟ چرا این مشکل برطرف نشده باقی مانده است؟ چرا دیگران پیشتر این ایده را اجرا نکرده‌اند؟ چرا مشتری علاقمند به خرید چنین محصولی است؟ مشتری چه هزینه‌هایی باید بپردازد و در مقابل چه منافعی به دست می‌آورد؟ در حال حاضر به جای استفاده از این محصول/خدمت از چه جایگزینی استفاده می‌شود؟ برتری این محصول نسبت به جایگزین خود چیست؟
۴-۳- شرح فنی طرح: از چه نوع فن‌آوری و دانش فنی در طرح استفاده می‌شود؟ دسترسی به این فن‌آوری چگونه حاصل می‌شود؟ نمونه‌ی اولیه طرح چه زمانی آماده می‌شود؟ مشخصات فنی محصول یا خدمت ارائه شده چیست؟ در حال حاضر طرح در چه مرحله‌ای از تولید قرار دارد؟ آیا قسمتی یا تمام محصول دارای مالکیت معنوی ثبت شده است؟ آیا استاندارد داخلی یا خارجی مشخصی برای محصول وجود دارد؟ مرجع تأییدکننده‌ی محصول چه نهادی است؟
۴-۴- آینده متصور شرکت: تصور بنیان‌گذاران شرکت از آینده (۱۰ تا ۱۵ سال بعد) و جایگاه شرکت در بازار رقابتی داخل و خارج کشور، دیدگاه مشتریان نسبت به جایگاه اجتماعی، فرهنگ حاکم بر شرکت و محیط داخلی آن چیست؟
۴-۵- ریسک‌های مهم کسب و کار: مهمترین خطراتی ناشی از مسائل قانونی، سیاسی، اقتصادی در زمینه‌ی ورود به بازار، کسب سهم بازار مناسب، و رشد و توسعه‌ی شرکت وجود دارد کدامند؟ اثرات و پیامدهای وقوع این اتفاقات چیست؟ چه تدابیری برای حذف یا کاهش این اثرات اندیشیده شده است؟
۵- برنامه‌ی بازاریابی
۵-۱- تشریح بازار محصول: مشتریان محصول را به چند دسته می‌توان تقسیم کرد؟ حجم کل بازار چقدر است؟ شرایط و روندهای حاکم بر بازار از قبیل قوانین، اثرات جهانی شدن، رقابت خارجی، مسایل جمعیت‌شناختی، سیاسی و اقتصادی چگونه است و اثرات آنها بر این کسب و کار به چه شکل است؟
۵-۲- بازار هدف: تمرکز کسب و کار در هر یک از مراحل رشد خود بر جذب کدام دسته از مشتریان است؟ بر مبنای چه تحلیلی این دسته از مشتریان به عنوان بازار هدف انتخاب شده‌اند؟ اندازه‌ی فعلی بازار هدف و پیش‌بینی رشد آن در سال‌های آینده چقدر است؟ سهم بازار شرکت چقدر خواهد بود و در چه مدت به این سهم بازار می‌رسد؟
۵-۳- تحلیل رقبا و مزایای رقابتی و نسبی: رقبای اصلی شرکت در سه دسته‌ی رقبای مستقیم (رقبایی که کالا و خدمات یکسان ارائه می‌دهند)، رقبای غیرمستقیم (رقبایی که کالای جایگزینی برای محصول ارائه می‌دهند که همان نیاز را برآورده می‌سازد)، و رقبای آتی (رقبایی که احتمالاً پس از ورود شرکت به بازار به عرصه‌ی ارائه‌ی کالا یا خدمات مشابه رو خواهند آورد.) کدامند؟ اصلی‌ترین رقبای شرکت را نام برده، میزان سهم بازار آنها، و نقاط قوت و ضعف آنها ذکر شود. مزیت‌های نسبی(مزیت در تولید کالا در مقایسه با سایر کالاها از نظر سرمایه، نیروی کار و ...) و رقابتی (مزیت در تولید نسبت به رقبا از نظر کیفیت، قیمت و ...) شرکت کدامند؟
۵-۴- برنامه‌های بازاریابی و جذب مشتریان: ورود به بازار چگونه و با چه روش‌ها و استراتژی‌هایی صورت می‌گیرد؟ استراتژی توسعه‌ی بازار و کسب سهم بیشتر از بازار چیست؟ قیمت‌گذاری محصولات بر چه مبنایی صورت می‌گیرد و قیمت فروش حدوداً چقدر پیش‌بینی می‌شود؟ ملاک‌های خرید مشتریان کدامند؟ شرکت چگونه این ملاک‌ها را در خدمات و محصول خود در نظر می‌گیرد؟ روش‌های تبلیغاتی برای دستیابی به مشتریان کدامند؟ روش‌های مختلف برای توزیع محصول در بازار کدامند و شرکت از کدام شبکه‌ی توزیع استفاده خواهد کرد؟
۵-۵- فروش گذشته و پیش‌بینی فروش آینده: در صورت داشتن پیشینه، مقدار فروش گذشته شرکت چه مقدار بوده است؟ میزان فروش پیش‌بینی شده برای هر یک از محصولات و خدمات شرکت چقدر است؟ بر مبنای چه فرضیاتی این پیش‌بینی‌ها صورت گرفته است؟
۵-۶- قراردادهای موجود یا مذاکرات جدی با مشتریان: چنانچه شرکت قراداد بالقوه یا بالفعلی دارد که نشان‌دهنده‌ی استقبال مشتریان از خرید محصول اوست در این قسمت می‌تواند به ذکر آن بپردازد.
۶- برنامه‌ی سازمان‌دهی کسب و کار
۶-۱- ساختار سازمانی: در هر یک از مراحل رشد شرکت چه سازمانی در نظر گرفته شده است؟ واحدهای مختلف آن کدامند؟ هر یک از این واحدها چه وظایفی دارند؟ ساختار حقوقی ثبت شده‌ی شرکت (مسئولیت محدود، یا سهامی خاص) چیست؟ سهامدارن شرکت چه اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند و سهم هر یک چقدر است؟
۶-۲- نفرات کلیدی: اعضای اصلی تیم مدیریت و هیئت مدیره چه کسانی هستند؟ این افراد دارای چه تخصص‌ها و ویژگی‌هایی هستند که شانس موفقیت شرکت را افزایش می‌دهد؟ مشاوران تخصصی اصلی که به همکاری با شرکت می‌پردازند چه کسانی هستند و چه تخصصی دارند؟
۶-۳- پیش‌بینی کارکنان مورد نیاز و تخصص‌های آنها: برای هر یک از واحدها چه افرادی با چه تخصص‌هایی و به چه تعداد مورد نیاز است؟ پیش‌بینی نیروی انسانی شرکت در سه سال آینده چقدر است؟ میزان وابستگی کار به نیروی انسانی متخصص و کمیاب چقدر است؟ شرکت تا چه حد می‌تواند این نیروها را تأمین کند و چگونه این کار را انجام می‌دهد؟
۶-۴- پیش‌بینی نحوه‌ی پرداخت دستمزد و پاداش: سیاست سازمان در زمینه‌ی پرداخت دستمزد کارکنان چیست؟ چه نوع پاداش‌های مادی (مشارکت در سود، دریافت سهام) و غیرمادی (مسافرت، دوره‌های آموزشی، ورزش) در نظر گرفته شده است؟
۷- برنامه‌ی عملیاتی
۷-۱- برنامه‌ی اجرایی: تعیین اهداف اصلی در زمینه‌ی تولید محصول، جذب منابع، بازاریابی، شناسایی فعالیت‌های موردنیاز برای تحقق اهداف، تعیین روابط پیش‌نیازی بین فعالیت‌ها، تعیین زمان شروع هر یک از فعالیت‌ها و مدت زمان انجام آن،
۷-۲- برنامه‌ی تولید: زمان آغاز به تولید چه موقعی است؟ پیش‌بینی میزان تولید و محصولاتی که نیاز به خدمات پس از فروش دارند به صورت ماهیانه در سال اول، فصلی در سال دوم و سالیانه در سال سوم چقدر است؟ تجهیزات و امکاناتی که برای تولید پیش‌بینی‌شده مورد نیاز است کدامند؟ نیروی انسانی مورد نیاز تولید چقدر است؟
۸- برنامه‌ی مالی
۸-۱- هزینه‌های سرمایه‌گذاری اولیه: هزینه‌ی زمین و ساختمان، هزینه‌های تجهیزات، وسایل اداری و دفتری، آموزش پرسنل، . . .
۸-۲- هزینه‌های تولید و فروش سالیانه: مواد اولیه، نیروی انسانی، مصارف تأسیساتی، نگهداری و تعمیرات، هزینه‌های بازاریابی، سود وام‌های دریافتی، . . .
۸-۳- منابع و روش‌های مورد استفاده برای جذب سرمایه: چه منابعی برای تأمین سرمایه‌گذاری اولیه و نیز سرمایه در گردش شرکت وجود دارد؟ میزان تأمین مالی از طریق هر یک از این منابع چقدر است؟
۸-۴- پیش‌بینی صورت‌های مالی: صورت‌حساب سود و زیان برای سه سال اول، جریان نقدی (میزان وجه نقد دریافتی و پرداختی) سال اول به صورت ماهیانه، سال دوم به صورت فصلی و سال سوم به صورت سالیانه
۸-۵- تحلیل‌های مالی: محاسبه‌ی قیمت تمام‌شده‌ی محصول، نقطه‌ی سر به سر، نرخ بازده‌ی داخلی(irr)، خالص ارزش فعلی طرح (npv)
۸-۶- تحلیل حساسیت: نحوه‌ی اثرگذاری عدم تحقق پیش‌بینی‌ها در درآمدها یا هزینه‌ها بر تحلیل‌های مالی صورت گرفته و سودآوری طرح، با چه میزان عدم تحقق پیش‌بینی‌ها طرح همچنان توجیه‌پذیر باقی می‌ماند؟
۹- ضمایم
۹-۱- رزومه‌ی مدیران و کارشناسان کلیدی
۹-۲- اساسنامه و سایر مستندات ثبت شرکت
۹-۳- مستندات قراردادهای بسته‌شده
۹-۴- گزارش‌های تحقیق بازار داخلی یا خارجی

[pnugirl]

۱- خلاصه مدیریتی۱-۱- تشریح ایده و نوع کسب و کار
۱-۲- فرصت و استراتژی
۱-۳- بازار هدف و پیش‌بینی‌ها
۱-۴- مزیت‌های رقابتی
۱-۵- بررسی اقتصادی بودن، سودآوری و پتانسیل‌ها
۱-۶- تیم
۱-۷- پیشنهاد به سرمایه‌گذار
۲- صنعت مربوطه، شرکت، و محصولات/خدمات آن
۲-۱- صنعت
۲-۲- شرکت و ایده‌ی شکل‌گیری آن
۲-۳- محصولات و خدمات
۲-۴- استراتژی‌های ورود و رشد
۳- تحقیق بازار و تجزیه و تحلیل بازار
۳-۱- مشتریان
۳-۲- اندازه بازار و روندهای آن
۳-۳- رقابت و مزیت‌های رقابتی
۳-۴- تخمین میزان سهم بازار و فروش
۳-۵- ارزیابی مستمر بازار
۴- بررسی اقتصادی طرح
۴-۱- حاشیه سود ناخالص و عملیاتی
۴-۲- پتانسیل سودآوری و دوام آن
۴-۳- هزینه‌های ثابت، متغیر، و نیمه‌متغیر
۴-۴- زمان رسیدن به نقطه سربه‌سر
۴-۵- زمان رسیدن به جریان نقدی مثبت
۵- طرح بازاریابی
۵-۱- استراتژی کلی بازاریابی
۵-۲- قیمت‌گذاری
۵-۳- تاکتیک‌های فروش
۵-۴- خط‌مشی گارانتی خدمات پس از فروش
۵-۵- ترویج و تبلیغات
۵-۶- توزیع
۶- طراحی و برنامه‌های توسعه
۶-۱- پیشرفت فعلی فعالیت‌ها و طرح
۶-۲- موانع و ریسک‌ها
۶-۳- بهبود محصول و محصولات جدید
۶-۴- هزینه‌ها
۶-۵- مسائل ویژه
۷- برنامه تولید و عملیات
۷-۱- چرخه‌ی عملیات
۷-۲- مکان‌یابی
۷-۳- امکانات و تسهیلات
۷-۴- استراتژی و برنامه‌ها
۷-۵- مسائل قانونی و مقررات
۸- تیم مدیریت
۸-۱- سازمان
۸-۲- مدیران کلیدی
۸-۳- میزان مالکیت و دستمزد مدیریت
۸-۴- دیگر سرمایه‌گذاران
۸-۵- قراردادهای کار و دیگر توافق‌نامه‌ها و برنامه‌های اعطای سهام و پاداش
۸-۶- هیئت مدیره
۸-۷- دیگر سهامداران، حقوق و محدودیت‌ها
۸-۸- مشاوران حرفه‌ای پشتیبان
۹- برنامه زمان‌بندی کلی
۱۰- ریسک‌های مهم، مشکلات و فرضیات
۱۱- برنامه‌ مالی
۱۱-۱- صورت‌های سود و زیان و ترازنامه‌های موجود
۱۱-۲- پیش‌بینی صورت‌های سود و زیان
۱۱-۳- پیش‌بینی ترازنامه‌ها
۱۱-۴- پیش‌بینی جریان نقدی
۱۱-۵- نمودار و محاسبات نقطه‌ی سربه‌سر
۱۱-۶- کنترل هزینه
۱۱-۷- نکات برجسته
۱۲- پیشنهادهای مد نظر شرکت
۱۲-۱- نحوه‌ی مطلوب جذب سرمایه
۱۲-۲- پیشنهاد به سرمایه‌گذار
۱۲-۳- میزان سرمایه‌گذاری
۱۲-۴- موارد استفاده از منابع مالی جذب‌شده
۱۲-۵- میزان برگشت سرمایه‌ی سرمایه‌گذاران
۱۳- ضمایم

[pnugirl]

۱- تحقیق درباره‌ی مشتری
محصول یا خدمت خود را دست کم به سه مشتری بالقوه عرضه کنید. حداقل یکی از این افراد باید کانال توزیع بالقوه‌ی بازار هدف شما باشد. خلاصه‌ای یک یا دو صفحه‌ای از تحقیقات درباره‌ی مشتریان خود تهیه کنید. همچنین یک کپی از فرم‌های نظرسنجی استفاده‌شده و توضیحی در مورد روش نظرسنجی نیز ضمیمه کنید. مطمئن شوید اطلاعات کمّی مورد نیاز مانند تعداد مشتریان بالقوه، قیمتی که ایشان حاضر به پرداخت آن هستند، و ارزش اقتصادی محصول یا خدمات شما به مشتری، را به میزان کافی به دست آورده‌اید. همچنین داده‌های کمّی مانند روال خرید و افراد تصمیم‌گیرنده در خرید، موانع احتمالی و این‌که چرا محصول شما برای کاربران نهایی مفید خواهد بود، نیز باید جمع‌آوری گردند.
۲- تحقیق درباره‌ی رقبا
رقبای بالقوه خود را شناسایی کرده و ابعاد رقابت را تحلیل نمایید. مشکلات توزیع و احتمال تشکیل یک اتحاد استراتژیک را بیابید. چه کسانی متحدان بالقوه شما هستند؟ خلاصه‌ای یک تا دو صفحه‌ای از تحقیق درباره‌ی رقبای خود تهیه نمایید.
۳- نوشتن درباره‌ی بازار، اهداف و استراتژی‌ها
این اولین قسمت عمده‌ی طرح کسب و کار شماست و بر پایه اطلاعات گردآوری شده در تحلیل مشتریان و رقبا تهیه می‌شود. یک مستند ۳ تا ۵ صفحه‌ای که قابلیت کمی‌سازی فرصت‌های بازار را داشته باشد، تهیه نموده و هرگونه شواهدی مانند پیش‌بینی بازار، نقطه‌نظرات مشتریان، داده‌های نظرسنجی، بریده جراید، مشخصات محصول و یا مستندات بازاریابی را ضمیمه‌ی آن نمایید.
۴- نوشتن درباره‌ی عملیات
مستندی ۳ تا ۵ صفحه‌ای تهیه کنید که امکان‌پذیری اجرای کسب و کار جدید را نشان دهد. عوامل کلیدی موفقیت آن در دستیابی به اهدافش چیستند؟ چگونه این اولویت‌ها را در برنامه‌ریزی‌های اجرایی‌تان لحاظ می‌کنید؟ برای مثال چگونه افراد را استخدام می‌کنید و به دنبال چه نوع افرادی هستید؟ چگونه محصول خود را توسعه می‌دهید، نیروی فروش تشکیل می‌دهید، همکاران توزیع را می‌یابید، مکان کسب و کار خود را انتخاب می‌کنید، تبلیغات انجام می‌دهید، از حقوق مالکیت معنوی خود محافظت می‌کنید و محصول خود را تولید می‌نمایید. ریسک‌های مهم و چگونگی مصون ماندن کسب و کار از گزند این ریسک‌ها در طول زمان را مشخص سازید. به طور خلاصه، تصویر دقیقی از روند عملیات کسب و کارتان در گذر از امروز به فردا ترسیم نمایید.
۵- نوشتن درباره‌ی تیم
خلاصه‌ای ۲ تا ۳ صفحه‌ای از تیم کاری تهیه کنید که توانایی‌های اعضای تیم را در پیگیری و به نتیجه رساندن کسب و کار نشان دهد. معمولاً گفته می‌شود سرمایه‌گذاران روی ایده‌ها سرمایه‌گذاری نمی‌کنند بلکه روی افراد سرمایه‌گذاری می‌کنند. در برگه‌ای جداگانه، درصد شراکت سهم افرادی که تیم را بوجود آورده‌اند از شرکت را مستند سازید.
۶- نوشتن درباره‌ی مسائل مالی
تحلیل مالی کاملی از کسب و کارتان شامل ارزش‌گذاری شرکت ارائه دهید. مطمئن شوید همه فرضیات را مورد توجه قرار داده‌اید. تحلیل‌های مالی اهداف مالی را به صورت کمّی تعیین می‌کنند و استراتژی کسب و کار را مشخص می‌سازند.
۷- نهایی کردن طرح کسب و کار
طرح کسب و کار خود را با یک صفحه جلد و خلاصه‌ی مدیریتی که نکات برجسته‌ی کسب و کار، زمان‌بندی مراحل بعدی و ارزیابی مختصری از ریسک‌های اصلی در آن است مشخص می‌سازد، کامل کنید. یک طرح کسب و کار جامع شامل قسمت‌های: بازاریابی و استراتژی، عملیات، تیم و مسائل مالی است و ممکن است اطلاعات دیگری را نیز در بر داشته باشد که به مستقیماً به مخاطبان طرح (یعنی بنیان‌گذاران، سرمایه‌گذاران بالقوه، مشاوران، مشتریان بالقوه، همکاران، کارمندان و حتی همسران و اعضای خانواده آنها) مربوط می‌شود.
۸- ارائه‌ی شفاهی طرح کسب و کار
یک ارائه‌ی ۱۵ دقیقه‌ای برای گفتن محاسن فرصت کسب و کارتان آماده کنید. این ارائه احتمالاً فرصت اول و آخر شما برای فروختن ایده‌ی شما به یک گروه از سرمایه‌گذاران علاقمند به سرمایه‌گذاری روی کسب و کار شما است. این ارائه باید بیان‌کننده‌ی عناصر اصلی کسب و کار شما باشد اما بهتر است متفاوت با خلاصه‌ی مدیریتی باشد. از جلوه‌های بصری برای مخاطبین خود استفاده کنید. سرمایه‌گذاران را با تحلیل دقیق بازار و داده‌های قابل اعتماد تحت تاثیر قرار دهید. باید انتظار پرسش‌های حضار را داشته و برای پاسخ‌گویی آماده باشید.