جفری جیمز می‌گوید: من قبلا درباره "ده چیزی که هر مشتری خواهان آن است" نوشته‌ام، اما الان می‌گویم در حقیقت تنها یک چیز است که مشتریان بیش از همه خواهان آن هستند.
برندهای بزرگ به این دلیل به یاد ماندنی هستند که مردم آن‌ها را باور دارند، وگرنه کسی به آن‌ها توجه نمی‌کند. رهبران بزرگ به این دلیل قدرتمند هستند که مردم آن‌ها را باور دارند، وگرنه کسی از آن‌ها پیروی نمی‌کند. فروشندگان بزرگ به این دلیل موفق هستند که مردم آن‌ها را باور دارند، وگرنه از سایرین خرید می‌کنند.
مشتریان می‌خواهند و نیاز دارند که قبل از خرید، به آنچه تصمیم دارند بخرند، باور داشته باشند؛ به همین سبب چالش حقیقی شما به عنوان یک کارفرما یا فروشنده، ایجاد آن باور است. در زیر می‌گوییم که این باور چگونه ایجاد می‌شود:





1. به خود، سازمان و محصولاتتان ایمان داشته باشید.

اگر خودتان به این‌ها ایمان ندارید، چطور می‌توانید از مشتریان انتظار داشته باشید که ایمان داشته باشند ؟

زمانی که خودتان را باور داشته باشید، برای تماس با یک مشتری از او پوزش نمی طلبید؛ بلکه می‌دانید برای او ارزش قائل شده‌اید.

زمانی که به سازمانتان ایمان داشته باشید، نیازی به تبلیغات بی حد و حصر و مبالغه‌های دروغین ندارید؛ بلکه به سادگی حقیقت را به زبان می آورید.

زمانی که به محصولاتتان ایمان داشته باشید، نیازی ندارید که از هر شیوه ای برای متقاعد کردن مشتری استفاده نمایید، بلکه با دقت به خواسته او گوش فرا می دهید و پاسخ مناسب را به او می‌دهید.

2. اطلاعات بیش از حد نیاز در اختیار مشتری قرار ندهید.

این اطلاعات نیستند که در افراد باور ایجاد می‌نمایند. زمانی که مردم واقعا چیزی را باور دارند، خود، به دنبال حقایقی می‌گردند که باورشان را تقویت کند و سایر موارد را رد می‌کنند. بنابراین باور همواره در رقابت با سایر عوامل جایگاه اول را کسب می‌نماید.

ضمنا این باور از تجربه حاصل می‌شود، خواه تجربه شخصی و خواه تجربه اکتسابی از دیگران. به همین دلیل است که خریداران اتومبیل رانندگی با آن را امتحان می‌کنند؛ دوره های آزمایشی موثر واقع می‌شوند؛ نیز مردم بر اساس توصیه دوستان و آشنایان خود خرید می‌کنند.

در واقع می‌توان گفت اطلاعات به نوعی دشمن باور است. هرچه مشتریان انتخاب‌های بیشتری داشته باشند، می بایست داده‌های بیشتری را تحلیل نمایند و در نهایت کسب اطمینان از اینکه تصمیم درستی اتخاذ کرده‌اند یا خیر، برای آنان دشوارتر خواهد بود.

بنابراین بهتر است از بمباران مشتریان خود درباره ویژگی‌ها، کارکردها و اطلاعات محصول دست کشیده و به جای این کار، در مورد پیشنهاد خود تنها یک حقیقت را به مشتری بگویید که بتواند به بهترین صورت باورهای دیرینه وی را تقویت نماید.


3. بگذارید مشتریان شما مبلغان شما باشند.

شما ممکن است قلبا به خود، محصولات و سازمانتان ایمان داشته باشید، اما صحبت کردن مکرر در این زمینه هرگز برای شما مشتریان جدیدی جذب نخواهد کرد! به هیچ وجه!

درست همان طور که مردم ترجیح می‌دهند از مبلغان و سخنوران گوشه و کنار خیابان دوری کنند، افرادی هم که در حال حاضر مشتری شما نیستند و امکان دارد در آینده به این جمع بپیوندند، با مشاهده گزافه گویی های بیش از حد و تبلیغات نامعقولی که به وضوح با شور و حرارت فراوان سعی در جلب مشتری دارند، به شما و محصولاتتان شک می‌کنند(تبلیغاتی مانند "ما بهترینیم!!!").

بنابراین بهتر است همواره باورهایتان را که شامل باور به خود، سازمان و محصولاتتان می باشد، از طریق فعالیت ها و رفتارتان به مردم منتقل کنید، نه از طریق حرف هایتان.

یقین داشته باشید زمانی که مشتریان فعلی شما کاملا به محصولاتتان ایمان بیاورند، آوازه محصولات شما از طریق آنان به بهترین شکل از فردی به دیگری منتقل می‌شود و سایرین به سمت محصولات شما جذب می‌شوند.


http://www.inc.com/geoffrey-james/wh...need-most.html

مترجم: فرزانه سجادی