خاویر وایدال دلا کروز، مدیر فروش شرکت هنکل بیوتی:
در دوران رکود، طبیعی است که کسب‌وکارها بخواهند مسیرهای فروش خود را تقویت کنند و به تک‌تک فروشگاه‌های خود اجازه دهند که خود را با نیازهای مردم محلی وفق داده و جای مانور بیشتری به آنها بدهند. این همان چیزی بود که به‌رغم یک تجربه ناامیدکننده، به مدیا مارکت انگیزه داد تا پایگاه فروش اینترنتی خود را دوباره راه‌اندازی کند.

قبلا مدیران می‌ترسیدند که کسب‌وکار اینترنتی ممکن است مدل موفق فروشگاه‌های فیزیکی آنها را تضعیف کند. این احتمال وجود داشت که ترافیک مشتری به سوی فروشگاه‌های فیزیکی کم شود و مشتری فقط برای خدمات پس از فروش به آنها مراجعه کند. این موضوع سود فروشگاه‌ها و در نتیجه درآمد مدیران را کاهش می‌داد.
اما پایگاه آنلاین نیز فرصتی برای طراحی یک سیستم جبرانی جهانی به وجود می‌آورد که سازمان را حول یک هدف مشترک متحد می‌کند.

به همین دلیل، توصیه من این است که فروشگاه‌های فیزیکی با ایجاد سیستم جدید انگیزه‌دهنده، از فروش آنلاین بهره ببرند. مثلا به مدیرانی که بر اساس سه هدف نتایج بهتری به دست می‌آورند، پاداش بدهد. این سه هدف عبارتند از: عملکرد مدیامارکت در سطح ملی، فروش آنلاین در حوزه نفوذ هر یک از فروشگاه‌ها و عملکرد فردی هر فروشگاه.

این حقیقت که بخشی از این متغیر به عملکرد کسب‌وکار در سطح ملی مربوط است، پیام واضحی را به سازمان می‌فرستد که شرکت شبکه پراکنده‌ای از فروشگاه‌ها نیست، بلکه یک برند جهانی است که هدف آن رقابت با بزرگ‌ترین فعالان این عرضه در هر پایگاه است. مزایای این کار به طور مساوی شامل حال همه کارمندان– فارغ از پستی که در مدیا مارکت دارند- می‌شود.

متغیر کلیدی دوم باید به میزان فروش در حوزه نفوذ هر فروشگاه بستگی داشته باشد؛ چه فروش در فروشگاه‌ها و چه به‌صورت اینترنتی. در این صورت، مدیران فروشگاه‌ها هر کاری را برای افزایش فروش اینترنتی خود انجام می‌دهند.

سومین و البته مهم‌ترین حوزه، هدف فروش برای هر فروشگاه است. در اینجا علاوه بر سطح کلی درآمد، دیگر شاخص‌های کلیدی عملکرد مانند میزان سودآوری فروشگاه‌ها، میانگین دریافت، بهره‌وری هر کارمند و تعداد بازدید مشتری از فروشگاه‌ها باید مد نظر قرار بگیرد.

این شاخص‌ها باید مطابق با اثر کانال آنلاین به‌روز شوند؛ چون مشتریان از هر دو کانال استفاده می‌کنند. در این صورت، بهره‌وری هر یک از کارمندان مهم‌تر از تعداد بازدید مشتریان خواهد بود.

برای اینکه مدیران کانال فروش آنلاین را رقیب خود ندانند، باید شفاف‌سازی صورت بگیرد. بنابراین، علاوه بر مدیر اصلی، مدیر فروش و مدیر منابع انسانی هم می‌توانند مسوولیت این فرآیند را بر عهده بگیرند.

چالش مدیا مارکت این است که ترافیک مصرف‌کننده را با تلفیق فروش آنلاین و فروش فیزیکی افزایش دهد و از مزیت هر دو روش برای کاهش هزینه‌های عملیاتی خود استفاده کند.