هر روز خبرهايي به گوشمان مي رسد که شرکت جديدي در زمينه نرم ا�?زار متولد شد و شرکتهاي معتبر قديمي يا تعطيل شدند و يا ورشکسته و يا در بهترين شکل تغيير کاربري مي دهند و به �?روش سخت ا�?زار و يا نصب شبکه مي پردازند! به راستي چرا چنين است؟ اگر نرم ا�?زار سوددهي لازم را ندارد به چه دليل شاهد رشد قارچگونه شرکتهاي نرم ا�?زاري کوچک هستيم و اگر نرم ا�?زار سود دهي لازم را دارد چرا شرکتهاي معتبر و �?عال بيشتري هر روزه از بازار نرم ا�?زار خارج مي شوند.
به نظر من ، دلايل را بايد در عدم برنامه ريزي و يا برنامه ريزي غلط استراتژيک و يا راهبردي شرکتهاي نرم ا�?زاري و يا عدم امکان اجراي برنامه هاي يک شرکت به دليلهاي خارج از کنترل شرکتها دانست.
واضح است که به دليل نوع صنعت نرم ا�?زار (يک بار توليد، N بار �?روش) ، صنعت نرم ا�?زار در دنيا صنعت سود آوري است (همه وضعيت بيل گيتس را مي دانيم!) اما در ايران به دليل نوع نگاه توليد کنندگان و مصر�? کنندگان به نرم ا�?زار و عدم رعايت قوانين حقوق مول�? و عدم پرداخت قيمت واقعي يک نرم ا�?زار (که پيشتر در قالب مقالات جداگانه در همين وبلاگ به آنها اشاره کرده ام) وضعيت مت�?اوت است. بنابر اين در اولين گام به وضعيت کسب درآمد در شرکت هاي نرم ا�?زاري مي پردازم تا پس از آن بتوان يک برنامه راهبردي مناسب را براي شرکت هاي نرم ا�?زاري ترسيم نمود.
شرکت هاي نرم ا�?زاري از نظر نوع کسب در آمد در گروه هاي مت�?اوتي قرار مي گيرند:
- درآمد برخي شرکتها بر اساس انجام پروژه مي باشد. بدين معني که يک شرکت نرم ا�?زاري با جمع شدن ا�?راد متخصصي که توانايي کار گروهي با يکديگر را دارند تشکيل شده و اين ا�?راد در اولين گام اقدام به گر�?تن يک يا چند پروژه مي نمايند. هر پروژه روند پرداخت مشخصي دارد که به صورت قسط بندي شده و با توجه به پيشر�?ت پروژه پرداخت مي شود. راز حيات و سود دهي اين شرکتها در آن است که بتوانند به صورت مداوم پروژه هاي جديدي را شروع کنند و بتوانند با جلوگيري از رشد نامعقول نيروي انساني خود و با اجراي دقيق �?رآيند مهندسي همزمان هزينه هاي خود را ثابت نگهداشته و يا نرخ رشد آن را در يک شکل منطقي نگه دارند. اينگونه شرکتها در صورتي مو�?ق مي شوند که بتوانند يا پروژه هاي بزرگ بگيرند و يا به شکل مداوم پروژه هاي کوچک و يا متوسط را انجام دهند.
- نوع ديگري از شرکتهاي نرم ا�?زاري بر اساس �?روش بسته هاي نرم ا�?زاري (Package) عمل مي کنند. بدين شکل که يا در شروع و با بکاربردن سرمايه هاي مالي قبلي، اقدام به تشکيل يک تيم مي نمايند و يک بسته نرم ا�?زاري را با توجه به پيش بيني نياز آتي بازار توليد مي کنند و يا با گر�?تن اولين پروژه و پس از توليد آن، آن را از قالب يک پروژه خارج ساخته و به شکل يک بسته نرم ا�?زاري عمومي تبديل مي کنند (روش اخير در بين شرکتهاي ايراني محبوب تر است). پس از توليد محصول، با ايجاد بخش �?روش و بازاريابي روي محصول خود تبليغات انجام داده و آن را به �?روش مي رسانند. راز مو�?قيت اين شرکت ها در آن است که محصولشان به هر دليلي (براي مثال تبليغات زياد و موثر، کي�?يت محصول و يا نياز شديد بازار به محصولي اين چنين) با �?روش زيادي مواجه شود. اين شرکتها زماني شکست مي خورند که نياز بازار تغيير کرده و يا با ورود محصولات مشابه بهتر، استقبال از محصول توليدي اين شرکت کاهش يابد. يکي از مواردي که اين شرکت ها بايستي به آن توجه کنند آن است که ضمن جذب نيروهاي متخصص و حر�?ه اي در بخش �?روش و پشتيباني، مواظب رشد نامتوازن شرکت خود باشند (بدنه بزرگ با دانش �?ني کم)
- برخي شرکتها، ماهيت خدماتي دارند، به شکلي که با وارد کردن و اخذ نمايندگي يک محصول از يک شرکت داخلي و يا خارجي، اقدام به نصب و راه اندازي آن براي مشتريان مي کنند و درآمد خود را از طريق ارائه خدمات پشتيباني و آموزشي روي آن محصول خاص کسب مي نمايند. دسته ديگري از اين شرکتها به عنوان يک سرويس دهنده اينترنت (ISP:Internet Servise Provider) ويا يک سرويس دهنده برنامه هاي کاربردي (ASP:Application Service Provider) اقدام به ارائه خدمات و جذب مشتري مي نمايند.
- برخي شرکتها را نمي توان ماهيت صر�?ا نرم ا�?زاري ندارند. اين شرکت ها (شرکت هاي کامپيوتري) با ترکيب بخش هاي نرم ا�?زار و سخت ا�?زار سعي مي کنند ضمن کاهش هزينه ها، دامنه ارائه خدمات را گسترش داده و با ارائه خدمات سخت ا�?زاري و يا خدمات ديگر، هزينه هاي نرم ا�?زار را کاهش دهند. مدیریت این شرکتها و بازاریابی برای محصولات متعددشان به دلیل تنوع �?عالیتها و محصولات سخت است اما معمولا به دلیل تنوع ذکر شده در هنگامی که بازار یک محصول و یا زمینه کاری آن عوض شد (که در نرم ا�?زار �?رآیند تغییر نیازها بسیار سریع است) می توانند از محل �?روش و یا خدمات سخت ا�?زار روزگار بگذرانند!
- برخی شرکتها به صورت کامل و یا در کنار سایر �?عالیت های خود، آموزش را به عنوان محل اصلی کسب درآمد خود قرارداده اند. بدین معنی که بیشتر از آنکه به عنوان یک شرکت مطرح باشند به عنوان یک موسسه آموزشی �?عالیت می کنند. به نظر من این شرکتها بایستی سریعا تکلی�? خود را روشن کنند، یک بام و دو هوا اصلا سیاست درستی نیست. دلیل آن که بحث آموزش کاملا مت�?اوت از سایر �?عالیت های اقتصادی است و نیاز به تربیت نیروی متخصص خود و نیز صر�? زمان و هزینه ویژه ای دارند (برای مثال یک برنامه نویس خوب لزوما یک مدرس برنامه نویسی خوبی نیست و بالعکس). طبیعتا روشن کردن جهت اصلی در این شرکتها مهم است و مو�?قیت در صورتی حاصل می شود که یا بتوانند خود را به عنوان موسسه آموزشی معتبر و یا خاص (چون متاس�?انه اکنون جامعه پر از انواع موسسات است که بیشتر با کی�?یت خدمات �?وق العاده بد و صر�?ا به هد�? کسب درآمد مقطعی ایجاد شده اند) معر�?ی کنند و یا بتوانند با به روز کردن مداوم آموزش ها و ارائه آموزش های کاربردی، به همراه تبلیغات و بازارسازی مناسب، حیات خود را تضمین کنند.
به دليل ريسک بالا در گر�?تن پروژه و تغييرات مداوم �?ن آوري و نيازهاي بازار، هيچ کدام از اين روش ها را نمي توان به تنهايي موثر دانست. بلکه شرکتها بايستي به شکل ترکيبي و با يک برنامه ريزي مشخص عمل نمايند. این شرکتها را از این پس شرکتهای ترکیبی (Hybrid Company) می نامم. واژه ای خود ساخته!!
در شرکتهای ترکیبی بایستی سعی شود در چند زمینه �?وق به صورت همزمان عمل کرد. مدیریت و برنامه ریزی این شرکت ها �?وق العاده می تواند مشکل باشد و به یک تیم هم �?کر و منسجم در بخش های مدیریت عالی (هیئت مدیره و مدیرعامل) و مدیران و مسؤولان بخش های �?نی نیاز مند است.
به عنوان یک �?عال کوچک در بازار نرم ا�?زاری کشور توصیه می کنم با توجه به دانش �?نی موجود و مهارت های نیروی انسانی خود به همراه سرمایه مالی و ارتباطی ، انتخابی معقول از مکانیسم های زیر انتخاب شده و با تدوین یک برنامه راهبردی معین، مسیر و اهدا�? هر کدام از �?عالیت ها مشخص شده و اولویت بندی ها تعیین گردد.
یکی دیگر از مواردی که حتما در این راستا باید انجام گردد، گسترش شبکه شرکای تجاری هر شرکت (Bussiness Partners) می باشد، شرکای تجاری معمولا دارای تخصص های مختل�?ی هستند و بدین ترتیب لازم نیست هر کدام از آن بخش ها توسط خود شرکت ایجاد شود بلکه با عقد ت�?اهم نامه های همکاری تجاری کوتاه مدت و یا بلند مدت، تخصصها و زمینه های کاری در قالب شرکتهای مختل�? ایجاد شده و در هنگام مواجه با مشتریانی که سیستمهای جامع مورد نیاز دارند، این ترکیب نه در داخل شرکت، بلکه با به اشتراک گذاری داشته های هر شریک تجاری ایجاد شود. بدین معنی که همه، همه کار نکنند بلکه هرکس یک کار را خوب انجام دهد و در شبکه تجاری با گرد هم آمدن تخصص ها، همه کار ایجاد شود (شرکتها همه کاره، هیچ کاره نشوند!)
به عقیده من، راز مو�?قیت های شرکت های نرم ا�?زاری در آن است که ضمن کنترل دقیق حجم نیروی انسانی، بتوانند دانش �?نی نیروهای خود را به روز نگه دارند و تجربیات آنها را ا�?زایش داده، با توسعه بازار از طریق تبلیغات مرسوم و یا گسترش شبکه شرکای تجاری، محصولات متنوع اما با یک رویکرد کلی و تخصصی و در یک زمینه معین ایجاد کنند، تا بتوانند در دراز مدت، مشتریان خود را ح�?ظ و یک نام تجاری (Brand) ایجاد کنند.
بازهم در مورد برنامه ریزی در شرکتهای نرم ا�?زاری خواهم نوشت...