alamatesoall
10-23-2012, 05:25 PM
مهارت‌هاي غيركلامي (زبان بدن) فروشنده و مشتري: به جرات مي‌گويم، اكثر فروشنده‌ها نمي‌دانند كه مشتريان براساس رفتارهاي غيركلامي (زبان بدن) آنان، قضاوت و تصميم‌گيري مي‌كنند و نه براساس آنچه فروشنده بر زبان مي‌آورد؛ يعني لحن و شكل سخن گفتن فروشنده، تن صدا، ژست بدن، فرم ايستادن و نشستن، برقراري تماس چشمي، خيره شدن، حركات پلك چشم و مواردي از اين دست در تصميم‌گيري مشتري براي خريد، نقش موثري ايجاد مي‌كند.
زبان بدن فروشنده
نگارنده اعتقاد دارد يك بازارياب و فروشنده حرفه‌اي، بايد در درك زبان بدن (Body Language) و رفتار مشتري تبحر داشته باشد؛ چرا كه تاثير مهارت‌هاي غيركلامي (زبان بدن) پنج برابر بيشتر از مهارت‌هاي كلامي است.
فروشندگان بدون آگاهي از مهارت‌هاي غيركلامي نمي‌توانند يك ارتباط اثربخش با مشتريان برقرار كنند، ولي متاسفانه اكثر فروشندگان با مهارت‌هاي غيركلامي آشنا نيستند يا آن را جدي نمي‌گيرند. آگاهي از مهارت‌هاي غيركلامي، نقش مهم و موثري در برقراري يك ارتباط اثربخش دارد.
فروشنده‌اي كه در هنر تشخيص زبان بدن مهارت پيدا كند، بدون شك جزو فروشندگان سطح يك قرار مي‌گيرد. با يادگيري مهارت‌هاي غيركلامي، با مشتريان خود بسيار موثرتر ارتباط برقرار خواهيد كرد.
بازارياب‌ها و فروشنده‌ها بايد بتوانند قضاوت صحيح و درستي از زبان غيركلامي مشتريان خود داشته باشند. پس از يادگيري مهارت‌هاي غيركلامي، متوجه خواهيد شد كه تنها بر صحبت‌هاي مشتري نبايد تكيه كرد و براساس آن نتيجه گرفت. مشتري نيز همين‌گونه است و صحبت‌هاي فروشنده را با حركات بدن او مطابقت مي‌دهد.
توجيه فروشندگان
فروشندگاني كه با مهارت‌هاي زبان بدن آشنا هستند و در دوره‌هاي يادگيري مهارت‌هاي غيركلامي شركت مي‌كنند، به اين توانايي دست مي‌يابند كه حتي با شنيدن تن صداي يك فرد از طريق تلفن، زبان بدن او را پيش‌بيني كنند.
فروشنده‌هايي كه در مقابل مشتري با حالت دست به سينه ژست مي‌گيرند و به نظر خود، ژست يك انسان مودب گرفته‌اند، به طور ناخودآگاه احساس ترس يا حالت مقاومت خود را در ذهن مشتري حك مي‌كنند؛ هرچند كه اكثر فروشنده‌ها از اين نوع رفتار اطلاع چنداني ندارند و براي همين است كه اكثر آنها در برخي فروش‌هاي خود ناموفق هستند و هرگز نخواسته‌اند علت عدم موفقيت خود را در يك فروش از زاويه ديگري بررسي كنند. اكثر آنها خريد نكردن مشتري را براساس پيش‌فرض‌هاي ذهني خود توجيه مي‌كنند.
براي بسياري از ما اتفاق افتاده است كه با خود اين جملات را مي‌گوييم: حدس مي‌زنم كه فروشنده دروغ مي‌گويد يا احساس مي‌كنم آنچه فروشنده در مورد ويژگي‌هاي كارش يا محصولات بيان مي‌كند واقعيت ندارد. اين گونه برداشت‌هاي مشتري زماني اتفاق مي‌افتد كه زبان بدن فروشنده و گفتارش با هم مطابقت ندارند.
فروشندگان هوشمند بايد قادر باشند تضادهاي بين گفتار و زبان بدن مشتري را تشخيص دهند. به طور مثال زماني كه مشتري از ارتباط با شما امتناع مي‌كند يا حاضر به معامله با شما نيست ولي دست‌هايش باز است و كف دست‌هاي خود را نشان مي‌دهد، بايد نتيجه بگيريد كه وي مشتري بالقوه‌اي است كه حالت تهاجمي ندارد و با چندين بار ارتباط با وي مي‌توانيد او را به مشتري بالفعل تبديل كنيد.
بازار پرازدحام و پيچيده امروزي
براي انجام يك فروش خوب، ممكن است كالاي شما قيمت مناسب، كيفيت عالي، زمان تحويل سريع، خدمات پس از فروش، شرايط مناسب پرداخت و بسياري از فاكتورهاي مهم و تاثيرگذار در فروش را داشته باشد. حتي فروشنده دقيقا بتواند تيپ شخصيتي مشتريان را به خوبي تشخيص دهد. چه بسا فروشنده در رعايت اصول مشتري‌مداري نيز تا سر حد وسواس اعتقاد داشته باشد و احترام قائل شود، به گونه‌اي حتي معتقد باشد در دنياي تجارت امروزي، مشتري صاحب كسب و كار است؛ چرا كه رضايت و خشنودي او باعث بقاي كسب‌وكارمان مي‌شود. اين طور بيان كنم كه از نظر خود فروشنده، همه چيز براي يك فروش موفق آماده و مهيا باشد؛ اما فروشنده به دريافت سفارش يا فروش، موفق نشود، چگونه ممكن است چنين اتفاقي بيفتد؟
در بازار پرازدحام و پيچيده امروزي، تسلط و مهارت در برقراري ارتباط، يكي از عناصر كليدي موفقيت در فروش است. بدون آگاهي از مهارت‌هاي غيركلامي (زبان بدن)، نمي‌توانيد پيام‌هاي غيركلامي مشتري را كه ممكن است با پيام‌هاي شفاهي او همخواني نداشته باشد، تشخيص دهيد و در نتيجه، نتوانيد ارتباطي اثربخش با مشتريان برقرار كنيد.
اكثر بازاريان، فروشندگان و حتي مديران، مهارت‌هاي غيركلامي را جدي نمي‌گيرند. با جرات بيان مي‌كنم بيشتر همين افراد، از علائم زبان بدن و تاثير آن اطلاع چنداني ندارند و به صورت حرفه‌اي نمي‌توانند زبان بدن طرف مقابل را بفهمند؛ حال آنكه درك و تفسير زبان بدن در مذاكرات خريد و فروش، بسيار حائز اهميت است.
تفاوت بين فروشنده سطح يك و فروشنده معمولي
حتما براي شما مواردي پيش آمده است كه براي خريد به فروشنده‌اي مراجعه مي‌كنيد و او شروع مي‌كند به دادن اطلاعات درباره محصول و حتي شايد با نگاه به چشمان شما، از كالاي موردنظرش تاييد و تمجيد مي‌كند. براي من و شما بارها پيش آمده است كه گاه احساس مي‌كنيم يا حدس مي‌زنيم كه فرد دروغ مي‌گويد؛ يا اينكه مي‌گوييد: «نمي‌دانم چرا نمي‌توانم حرف‌هايش را باور كنم.» در واقع بين زبان بدن فروشنده و گفتارش سازگاري وجود نداشته است. فروشنده سطح يك، داراي مهارت و توانايي‌هاي لازم در اين زمينه است، و بين گفتار و زبان بدن او تضادي وجود ندارد.
تفاوت بين فروشنده سطح يك و فروشنده معمولي، در مهارت‌هاي غيركلامي او نهفته است. ممكن است فروشنده سطح يك، در مقايسه با فروشندگان ديگر باهوش‌تر نباشد و از دانش آكادميك هم برخوردار نباشد؛ اما اين فروشنده قادر است علائم زبان بدن و رفتارهاي غيركلامي مشتري را به خوبي و با مهارت هر چه تمام درك كند و بفهمد كه منظور مشتري چيست.
payannameha.com
زبان بدن فروشنده
نگارنده اعتقاد دارد يك بازارياب و فروشنده حرفه‌اي، بايد در درك زبان بدن (Body Language) و رفتار مشتري تبحر داشته باشد؛ چرا كه تاثير مهارت‌هاي غيركلامي (زبان بدن) پنج برابر بيشتر از مهارت‌هاي كلامي است.
فروشندگان بدون آگاهي از مهارت‌هاي غيركلامي نمي‌توانند يك ارتباط اثربخش با مشتريان برقرار كنند، ولي متاسفانه اكثر فروشندگان با مهارت‌هاي غيركلامي آشنا نيستند يا آن را جدي نمي‌گيرند. آگاهي از مهارت‌هاي غيركلامي، نقش مهم و موثري در برقراري يك ارتباط اثربخش دارد.
فروشنده‌اي كه در هنر تشخيص زبان بدن مهارت پيدا كند، بدون شك جزو فروشندگان سطح يك قرار مي‌گيرد. با يادگيري مهارت‌هاي غيركلامي، با مشتريان خود بسيار موثرتر ارتباط برقرار خواهيد كرد.
بازارياب‌ها و فروشنده‌ها بايد بتوانند قضاوت صحيح و درستي از زبان غيركلامي مشتريان خود داشته باشند. پس از يادگيري مهارت‌هاي غيركلامي، متوجه خواهيد شد كه تنها بر صحبت‌هاي مشتري نبايد تكيه كرد و براساس آن نتيجه گرفت. مشتري نيز همين‌گونه است و صحبت‌هاي فروشنده را با حركات بدن او مطابقت مي‌دهد.
توجيه فروشندگان
فروشندگاني كه با مهارت‌هاي زبان بدن آشنا هستند و در دوره‌هاي يادگيري مهارت‌هاي غيركلامي شركت مي‌كنند، به اين توانايي دست مي‌يابند كه حتي با شنيدن تن صداي يك فرد از طريق تلفن، زبان بدن او را پيش‌بيني كنند.
فروشنده‌هايي كه در مقابل مشتري با حالت دست به سينه ژست مي‌گيرند و به نظر خود، ژست يك انسان مودب گرفته‌اند، به طور ناخودآگاه احساس ترس يا حالت مقاومت خود را در ذهن مشتري حك مي‌كنند؛ هرچند كه اكثر فروشنده‌ها از اين نوع رفتار اطلاع چنداني ندارند و براي همين است كه اكثر آنها در برخي فروش‌هاي خود ناموفق هستند و هرگز نخواسته‌اند علت عدم موفقيت خود را در يك فروش از زاويه ديگري بررسي كنند. اكثر آنها خريد نكردن مشتري را براساس پيش‌فرض‌هاي ذهني خود توجيه مي‌كنند.
براي بسياري از ما اتفاق افتاده است كه با خود اين جملات را مي‌گوييم: حدس مي‌زنم كه فروشنده دروغ مي‌گويد يا احساس مي‌كنم آنچه فروشنده در مورد ويژگي‌هاي كارش يا محصولات بيان مي‌كند واقعيت ندارد. اين گونه برداشت‌هاي مشتري زماني اتفاق مي‌افتد كه زبان بدن فروشنده و گفتارش با هم مطابقت ندارند.
فروشندگان هوشمند بايد قادر باشند تضادهاي بين گفتار و زبان بدن مشتري را تشخيص دهند. به طور مثال زماني كه مشتري از ارتباط با شما امتناع مي‌كند يا حاضر به معامله با شما نيست ولي دست‌هايش باز است و كف دست‌هاي خود را نشان مي‌دهد، بايد نتيجه بگيريد كه وي مشتري بالقوه‌اي است كه حالت تهاجمي ندارد و با چندين بار ارتباط با وي مي‌توانيد او را به مشتري بالفعل تبديل كنيد.
بازار پرازدحام و پيچيده امروزي
براي انجام يك فروش خوب، ممكن است كالاي شما قيمت مناسب، كيفيت عالي، زمان تحويل سريع، خدمات پس از فروش، شرايط مناسب پرداخت و بسياري از فاكتورهاي مهم و تاثيرگذار در فروش را داشته باشد. حتي فروشنده دقيقا بتواند تيپ شخصيتي مشتريان را به خوبي تشخيص دهد. چه بسا فروشنده در رعايت اصول مشتري‌مداري نيز تا سر حد وسواس اعتقاد داشته باشد و احترام قائل شود، به گونه‌اي حتي معتقد باشد در دنياي تجارت امروزي، مشتري صاحب كسب و كار است؛ چرا كه رضايت و خشنودي او باعث بقاي كسب‌وكارمان مي‌شود. اين طور بيان كنم كه از نظر خود فروشنده، همه چيز براي يك فروش موفق آماده و مهيا باشد؛ اما فروشنده به دريافت سفارش يا فروش، موفق نشود، چگونه ممكن است چنين اتفاقي بيفتد؟
در بازار پرازدحام و پيچيده امروزي، تسلط و مهارت در برقراري ارتباط، يكي از عناصر كليدي موفقيت در فروش است. بدون آگاهي از مهارت‌هاي غيركلامي (زبان بدن)، نمي‌توانيد پيام‌هاي غيركلامي مشتري را كه ممكن است با پيام‌هاي شفاهي او همخواني نداشته باشد، تشخيص دهيد و در نتيجه، نتوانيد ارتباطي اثربخش با مشتريان برقرار كنيد.
اكثر بازاريان، فروشندگان و حتي مديران، مهارت‌هاي غيركلامي را جدي نمي‌گيرند. با جرات بيان مي‌كنم بيشتر همين افراد، از علائم زبان بدن و تاثير آن اطلاع چنداني ندارند و به صورت حرفه‌اي نمي‌توانند زبان بدن طرف مقابل را بفهمند؛ حال آنكه درك و تفسير زبان بدن در مذاكرات خريد و فروش، بسيار حائز اهميت است.
تفاوت بين فروشنده سطح يك و فروشنده معمولي
حتما براي شما مواردي پيش آمده است كه براي خريد به فروشنده‌اي مراجعه مي‌كنيد و او شروع مي‌كند به دادن اطلاعات درباره محصول و حتي شايد با نگاه به چشمان شما، از كالاي موردنظرش تاييد و تمجيد مي‌كند. براي من و شما بارها پيش آمده است كه گاه احساس مي‌كنيم يا حدس مي‌زنيم كه فرد دروغ مي‌گويد؛ يا اينكه مي‌گوييد: «نمي‌دانم چرا نمي‌توانم حرف‌هايش را باور كنم.» در واقع بين زبان بدن فروشنده و گفتارش سازگاري وجود نداشته است. فروشنده سطح يك، داراي مهارت و توانايي‌هاي لازم در اين زمينه است، و بين گفتار و زبان بدن او تضادي وجود ندارد.
تفاوت بين فروشنده سطح يك و فروشنده معمولي، در مهارت‌هاي غيركلامي او نهفته است. ممكن است فروشنده سطح يك، در مقايسه با فروشندگان ديگر باهوش‌تر نباشد و از دانش آكادميك هم برخوردار نباشد؛ اما اين فروشنده قادر است علائم زبان بدن و رفتارهاي غيركلامي مشتري را به خوبي و با مهارت هر چه تمام درك كند و بفهمد كه منظور مشتري چيست.
payannameha.com